「傳統保險當IT是後勤」 Bowtie細說如何反其道而行

撰文:古美儀
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來到6月,一年一度的報稅季節又到,小市民各出其謀慳稅。當中購買自願醫保就是其中一種可獲扣稅的方法。自願醫保於前年正式登場,短短一年間投保數目超過50萬。市場增長之快,吸引各大保險公司爭相搶佔份額。

獲數碼港培育及參與融資的保泰人壽(Bowtie),成為本港首間「虛擬保險」公司,首推產品正是自願醫保。成立至今兩年多,業務逐步上軌道,並預期五年內可錄得收支平衡。公司聯合創辦人及聯合行政總裁顏耀輝,是如何和各大傳統保險公司競爭,在網上保險市場爭一席位呢?

Bowtie聯合行政總裁顏耀輝表示,很多傳統保險公司當IT部門是back office,在這裡卻是我們的front office。(盧翊銘攝)

要在網上銷售保險產品,面對的第一大難題,就是在没有經紀(Agent)親身推銷的情況下,如何吸引客戶在網上自行投保,而不須假手於人呢。

顏耀輝表示,網上買保險是一種消費趨勢,情況一如買機票訂酒店等服務一樣,以前一般人會透過旅行社買機票,現在,幾乎人人都用直接在網上買機票訂房了。要如何做到突圍而出,他認為user experience(用戶體驗)很重要,一個網上系統建立得完善,用戶用得方便,就「唔會返轉頭」,重用其他傳統方法訂購服務。因此,公司資源都集中在網上平台的搭建,以及改善用戶體驗之上。

IT部門由後衛變前鋒 圖破傳統保險模式

公司和傳統保險公司最大的分別,「在於我們是以科技行先,很多傳統保險公司當IT部門是back office,在這裡卻是我們的front office」,公司十分重視科技的投入,大力縮減客戶網上投保的阻礙。他指現時客戶只需十多分鐘,已經足夠在網上完成投保。

而且去年在疫情下,本港整體保費收益下跌近四成,反而,公司網上投保業務逆市吸客,公司的總保額錄得10倍增長,銷售方面錄得每月25%增幅,升至香港長期保險業務保單數目排名第二。

Bowtie在灣仔開咖啡店,冀打破保險「虛擬」印象

網上保險吸引銀行參戰 顏耀輝視作良性競爭

瞄準本港網上保險銷售市場潛力的,除了保泰等虛擬保險公司之外,行業亦要面對傳統保險公司,以及各大銀行的競爭。例如大行匯豐及恒生銀行,都設有網上保險業務,產品包括不含投資成分的純人壽或醫療保單。

比較之下,大銀行享有龐大的存戶基礎,透過網上銀行系統,提供保險服務的優勢更大。顏耀輝又如何看待行業競爭呢?

顏耀輝指出:「做醫療保險,人性化 (human touch)是很重要的」

改變客戶投保習慣絕非一朝一夕 需要市場共同推動

他回應指,以往一般大眾買保險,主要都是透過傳統方法,找經紀投保。現在隨著科技改革,市民才可以不經人手,改為在網上直接投保,這對客戶而言,是一個很大的行為轉變(behavior change),是需要時間的,亦需要市場推動的。他認為,有其他銀行加入網上保險的戰線,一同推動這個客戶行為模式的轉變,其實是對行業發展有利的,屬於一個正面競爭。

灣仔開咖啡店 冀破保險「虛擬」印象

不過,保險銷售是一個十分重視人性化的行業,而網上銷售保險,難免予人一種冷冰冰的距離感。到底要如何為線上的保險銷售生意,興客戶增加多一份接觸與互動呢?

顏耀輝指出:「做醫療保險,人性化(human touch)是很重要的」。公司在疫情期間,萌生了一個「前鋪後居」的想法,希望在辦公室樓下,開設一間咖啡店,將辦公室轉為共享工作空間,以打造樓上辦公,樓下放鬆「抖一抖」的環境。咖啡店內更設有客戶服務專區,可供客戶有需要時,都可以到店內面對面查詢,打破線上保險「虛擬」的形象。

他笑指,公司的客戶習慣了在網上直接查詢及投保,開店兩個多月來,親身來店查詢的客戶不多。反而,意外地吸引了很多區內的市民,來店飲咖啡,生意比想像中好。

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