巴塞爾藝術展﹙Art Basel﹚載譽回歸，藝術品交易熱潮再起。小槌一響，金銀萬兩，常是普羅大眾對於拍賣的印象。拍賣官於台上優雅叫價落槌，滿座賓客競相豪擲千金。看似是藏家慧眼識珠，為心儀藏品慷慨解囊，細究之下，其實更有拍賣官無形中「穿針引線」，仿若交響樂團的指揮，組織起叫價的此起彼伏。

曾任蘇富比亞洲區董事暨現代藝術主管的郭東杰，掌槌時屢創紀錄，包括以3.7億港元成交張大千仿王希孟《千里江山圖》等，刷新了蘇富比中國書畫全球最高價。憶述13年從業點滴，郭東杰親揭秘，天價成交背後的博弈秘訣，乃是需要語言、眼神、心理全方位「煽情攻勢」。

拍賣官人工幾多？　「全憑榮譽感」！

「拍賣官沒錢拿的，全憑榮譽感」，面對記者狐疑的試探，郭東杰率先給出了答案。行內的看家本領是做「專家（specialist）」，即挖掘鑑定藏品，策劃拍賣等。「拍賣官」只是附加身份，並非單獨的職位，多為「專家」或其他部門員工，因個人興趣擔任，經培訓後登台。即便是「專家」，時下入行人工也約兩萬元，未算特別高薪。

以自身為例，郭東杰2008年畢業於香港大學，主修中國歷史及文學，畢業後先前往北京的廣告公司歷練，後於2012年加入蘇富比，直至近期離職另闢新方向。當年入行時，公司邀請其加入20世紀中國藝術部，因此其作為「專家」任職的部門，主攻的其實是中國油畫。

但一般而言，「專家」不拍賣自己部門的藏品，拍賣主管都有慣用的，來自其他部門的拍賣官。所以從幕後走向台前，郭東杰掌槌的藏品，反而變成中國古代書畫及工藝品等，且後來已形成默契，最重要的拍品都會交給他，這才造就了其數筆知名古畫的天價成交。

現場變陣　1億便「收貨」卻拍出逾3億

參與拍賣主要有三類方式，即書面一口價、線上連接以及現場舉牌，最考驗功夫的自然是現場叫價。郭東杰至今仍津津樂道的戰果，就為2020年近3.1億港元成交的，元代名家任仁發的《五王醉歸圖》，歷時足足75分鐘，最終成交價超越拍賣前的估值近3倍，在當時成為2020年亞洲拍賣最高成交價拍品，以及蘇富比香港歷來最高價的中國書畫拍品。

這幅畫戰績如此驚人，郭東杰的隨機應變，實則功不可沒。據其透露，當年收到的指令是「大概拍到1億2千萬（港元），差不多就可落槌，然後我們去吃飯」。拍賣官登台前，往往會提前了解潛在的客戶及參與方式，當時所了解的三位潛在買家均以電話參與。

5,000萬起拍，郭東杰登台不到兩分鐘，就達成1.2億的目標。然而「身居高位」，一切無所遁形，他才發現異樣。若想參與價值過億的拍賣，需要特批顏色不同的牌，台上所見，有人將牌掖入西裝，或藏在手袋旁，現場其實有好多有資格參與的買家，且在隱藏實力。

郭東杰暗道奇怪，但既然有如此多潛在買家，他隨即調整策略「我就開始我的演出，我在上面逗他們玩」。「著白色衫的女士要舉一口嗎，1億5千萬哦，那麼藍色衫的男士呢，要加一口嗎」，如此引導反復，最終拍品成交時，叫價次數高達約120口，這才造就神話。

三大策略促藏家舉牌　揭秘拍賣風格差異

天價成交的背後，離不開博弈策略，郭東杰如數家珍道，首先是激將法，過了這村沒這店，落槌了喊不回等說法，總能牽動買家心弦。

其次節奏把控上，他會重新詢問已放棄的藏家，往往會有驚喜。例如上文《五王醉歸圖》的拍賣中，有一位電話接入的藏家，在叫價1.2億時就已離線，但在叫到2億時，食完飯又重撥回躍躍欲試。

最後，便是一對一的互動，堪比「戀愛心理學」。郭東杰笑打趣稱，自己有時是在「努力開撩」，其拍賣風格略帶喜劇感，比如對現場的男士可能稱一聲大哥、一聲靚仔；對女士則會微笑或點頭，現場的買家往往會給予反應。

但「深情模式」也非一成不變，他還會製造情緒波動，例如「一個一個盯過去」，掃射一眾潛在的買家，無形添壓力；亦或是先刻意冷落，「晾一晾」始終被反咬而情緒衝動的藏家，之後再重新殷切詢問，引得現場藏家的心緒，也隨之波瀾起伏。

個人風格固然可助攬客，不過他也坦言，風格與拍賣官出身有關，不可套用。相對而言，珠寶手錶等品類的拍賣官都較冷靜，因為價格明確，且有一定的市場流通量，例如珠寶按克拉數計價，「一隻勞力士，過了32萬人家就不舉（牌）了，因為知道還有下一隻，煽情也煽不動。但書畫、瓷器等不同，只有這一件，這就是藝術品和奢侈品的分別。」

反思拉鋸時長　需兼顧「守門員」和「射手」

叫價拉鋸的背後，郭東杰也反思，《五王醉歸圖》的拍賣當時雖滿意，後來愈發認為不應在一件拍品上耗時過久，對同場其他拍品並不公平。他形容，拍賣官的工作就是兼顧「守門員」和「射手」，「守門員」要確保每一件拍品不出錯，「射手」則是力求做到更好。

因此在後續張大千仿王希孟《千里江山圖》的拍賣中，他調整策略，從起拍價7千萬到最終超過3.7億成交，只用了18分鐘，較早先2億元的成交目標，亦近乎倍升，對於指揮拍賣「樂章」的節奏把握更加游刃有餘。

節奏的最終目的是服務藏品，郭東杰坦言，也曾使盡渾身解數拖延時長。有一場拍賣影星顧媚的畫作，其作品一般叫價幾萬元，差一口即達底價。因買家是熟客，仍有餘地斡旋，郭東杰接到遞來的紙條，要求盡量拖延，「幾萬塊的東西，理論上一分鐘拍一件，我都差不多拍三分鐘，在台上又是喝水又是擦汗」，幸而最終戰略奏效，未有流標。

中環交易廣場雕塑作者　藝術家任哲贈特製拍賣槌

公眾對於天價藏品的朦朧設想，總為拍賣官的身份，附加無限光環。郭東杰家學淵源深厚，外公是書法家，母親是台灣歌星，太太則是來自蘇州的珠寶學家，兩岸三地均有藝術背景相伴。其本人也因外形廣受討論，甚至外號「影帝」，不過據其澄清，其實是入行的工作諧音，「不是梁朝偉的影帝，而是『影弟』，在影印機旁等待掃描文件的小弟」。

話至此處，郭東杰拿出了他自己的神秘藏品，一把形狀奇怪的拍賣槌。與慣用的小木槌不同，這把槌是由不鏽鋼製成，表面流淌著銀色光芒，這是藝術家任哲為其特製的禮物。

如果你曾注意中環交易廣場，猶如兩人切磋的經典雕塑《雲端》，那便出自任哲手筆。這把槌的柄選用了中國古代「如意」造型，頂部則似牛頭，郭東杰笑稱，因他是1985牛年的金牛座，這個禮物是希望他牛氣沖天、事事如意，一般會在慈善拍賣的場合帶上台使用。

「希望這把槌能提醒我，拍賣官的責任到底是什麼，絕不是只是在台上耍帥的，自我感覺良好，把自己當明星那麼簡單。而是代表賣方把作品的交易，商業價值最大化，同時也代表買方所有競標者能夠獲得公平的機會，是買賣雙方公平、公正、公開交易的完成者。」