企業必睇︱港商如何認識內地電商平台？

究竟天貓淘寶，微信商城及抖音電商有什麼分別？很多港商進入內地市場時候，都帶著這個疑問。而下一個疑問，就是我應該在哪那個電商平台首先起步？要解答這兩個問題，要先對內地電商市場不同平台特性，有一個概念性的認知。內地電商專家，很多時侯會用三個概念來劃分電商市場，就是搜索電商，朋友圈電商，及興趣電商。

所謂搜索電商，打個比喻，就是你去超級市場，都會先準備一張購物單，然後按清單一件一件拿出來比較，再下單購買。搜索電商的特點，就是買之前已經知道需要買什麼，然後作出搜索並貨比三家。淘寶天貓京東就是搜索電商代表。

而第二種是朋友圈電商，就好像有朋友跟你說，我買了 Tesla 很不錯，你也試一下吧，雖然你從來沒有開過電動車的經驗，但由於是多年朋友介紹，你毫不猶豫就買了一部試試，而朋友圈電商的代表，就是微商，就是微信上的熟人商家。朋友圈電商的特點是通過長時間建立信任而達成銷售，客戶群較少，但可以達成高單價，高成交率及高復購率，對一些服務行業尤其適合。

最後是興趣電商，興趣電商這個詞即使在內地都有點新，是由抖音先提出的，特點是視頻及直播結合，通過視頻把客戶帶入直播間，把一個本來沒有購物意慾的人，引起他的興趣並達成成交。情況好像你去海港城本來沒有想過要購物，但看到有櫥窗裡面的手錶好漂亮，於是進店問一下，然後再被售貨員介紹遊說，就直接購買。興趣電商也是相近似，你在看短視頻的時候，純粹是為了消閒，其後出於好奇進入直播間，然後不知不覺買下直播間所介紹的產品。興趣電商代表有抖音、快手及小紅書。

港商應該從哪一個電商平台打入內地市場？這實在是不易回答的問題，但也是最多人問的問題。打入內地的電商一般有兩種形式，第一種就是以跨境電商，就是俗稱的海淘，直接從香港以單件郵件發貨，寄到內地客戶端。另外一種就是傳統先以一般貿易進口，完成所有產品質檢衛檢備案報關清關，整貨櫃的產品到內地倉庫後，再利用內地電商平台發貨銷售。兩種方式對於港商優劣易見，所以都會先以跨境電商海淘試水內地市場。但究竟從哪個平台先開始，這就不易決定了。簡單一點來講，如果你的品牌，本身在香港市場有相當高知名度，產品常年在萬寧屈臣氏上架，並且過去自由行時代在大陸旅客當中是家傳戶曉，那放在像天貓國際及京東國際等，基本上已是有一定的銷貨量，就是行內人說的產品自帶流量。因為有很多內地人「餓」了兩年港貨，他們也需要積極去補倉，而其他購物平台的信任度肯定沒有天貓高，所以他們大多主動先去天貓搜索，並且購買決定也是下的最快。

跨境搜索電商平台最大的缺點就是一般起步費用比較貴，動輒要十幾萬甚至幾十萬，這是很多小型港商猶豫不決的原因，雖然生意是一定有，但賺不賺錢就是另外一會事。而朋友圈電商，這種微營銷在內地如果玩得好，生意量不下於搜素電商，但難度也很高，不過要起步就極之容易，現在很多微商城，都有跨境電商平台功能，最重要是收費低很多，市場上有些顧問，幾萬元就可以幫你開到跨境店，但朋友圈電商是沒有公域流量，意思是不容易吸引到陌生人進入你的商城，雖然很多顧問聲稱可以通過公眾號及發朋友圈內容吸引粉絲，但這無疑就需要有製作團隊及增加成本，而且按照現在流量轉往短視頻趨勢，要從朋友圈獲得客戶是越來越困難及成本越來越高。

事實上微商的形式，更加合適已在內地有一定基礎和團隊的公司，才能發揮它強大的人傳人高信任度的功能。另外微營銷有一個特點，就是適合一些跨境的高端服務業，例如保險，投資，理財，還有一個是教育行業，都特別合適。最後就是興趣電商的抖音快手，雖然我是最熟悉抖音，因為我本身是抖音上幾個賬號超過90萬粉絲的知識型網紅播主，也在抖音上長期直播帶貨，但我必須強調，抖音的確是一個有效，但難度高的平台，很多時候香港在受歡迎的內容，在內地都反應一般，例如詹 Sir 詹瑞文及微辣的視頻，都只是引起一點漣漪，火爆程度比香港相差甚遠。而抖音的電商平台，由於是結合網紅及平台人工智能推流的算法，一般的港商，都要投資甚大，和內地團隊一起合作，才有可能會成功，這也是我一般不推薦港商初入內地市場就做抖音。抖音電商因為要結合內容更像一個電商的高階版，的確是一個有效，爆發力強，平均獲客成本較低的方法，比較合適一些在內地本身已經有工廠生產，想出口轉內銷，對內地市場有一定認識，甚至是深度認識的港商，做抖音電商他們就先天性會佔有一定的優勢。

最後，必須強調一點，真正會玩的電商高手團隊，是三個板塊同時策劃運用，利用每個平台各自優勢發揮最大長處，把客戶無論是在哪個電商平台，一直都走不出他們已經設定好的閉環內，並不知不覺完成銷售。

作者：大灣區經貿協會中小企及青年創新創業主席余日峰院士，前海港駿達商業服務有限公司創辦人

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