港女北上創時裝品牌 5秒定生意「生死」︰顧客同品牌要connect到

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內地商機龐大,不少港人都北望神州,希望闖出一片新天地。港人馬詠欣(Winnie)2013年夥拍兩位內地人,在內地創出自己的服裝品牌HOWL,即使定位在中高價位,在淘寶等電商平台仍相當熱賣。

她接受訪問時表示,內地人多,小眾商品也可以很有市場。不過,面對激烈的品牌競爭,她認為最重要是品牌背後的故事,以及代表的態度,「如果顧客connect唔到,件衫就只值一件衫嘅錢!」

隻身走到內地創業,馬詠欣形容是機緣巧合下發生,初時她在一間廣告公司工作,之後在北京辦公室接觸到一些零售業客戶,如曾在本港上市的內地「鞋王」百麗國際,積累了零售業和時裝方面的資源和經驗,「打咗咁多年工,幫人做咗咁多年branding,點解唔自己做一個brand﹙品牌﹚呢?」於是,便展開創業的念頭。

HOWL在淘寶開設的網店,主頁可見大多為休閒服裝,多數都以外國人擔任模特兒。(網站截圖)

創業源於興趣 內地做小眾商品市場仍大

不過,創業選擇眾多,為何要選上時裝業?與很多人一樣,原來都是出於個人興趣。馬詠欣說,在北京幾年間,留意到街上女仔著衫的選擇很少,「一係好貴,一件衫要幾千蚊,人工點買得起。一係淘寶,自己都買過一、二百蚊嘅嘢,就真係一、二百蚊嘅質素」,於是決意做一個有質素、有設計、可負擔的時裝品牌。

她說,有過百麗這位客戶的經驗,了解到線下開店的投資相當高,但為了在短時間內令更多人認識,穿著到她的品牌,「電商是唯一渠道」。淘寶是內地最大電商平台,她便開始想如何為品牌定位。當時,有很多人向她建議「啲嘢千祈唔好過二百蚊,唔係就好難賣」,惟她認為內地市場很大,人很多,做再小眾的商品,客戶基礎仍會很大,於是定位在中高價位,一件春夏服裝最平為200至500元,而最貴到2,000元一件皮褸都有。

建立「會說故事」的品牌

然而,網絡競爭激烈,對於吸引客戶眼球的秘訣,馬詠欣說,「現在競爭好大,5秒睇完覺得唔啱就唔啱」,故會注意顧客打開店鋪後,看到的相片和文字,藉此為品牌說故事,品牌的價值正是其代表的態度、背後的故事,「如果顧客同品牌、同故事connect唔到,就會覺得你件衫只係值一件衫嘅錢!」

期望「618」銷售額增長23

淘寶和天貓目前正推「618」狂歡購活動,馬詠欣創辦的HOWL亦有參與其中,她說一直有參加「雙11」活動,去年亦有參與「618」,惟因認為6月份非買衫季節,故無落力宣傳,今年則是首度認真參與「618」,在公司內部定調以雙11的態度、人力和宣傳資源去搞。

她說,參加過3年「雙11」有很深體會,電腦在活動一開始就因為太多人買貨而壞機,「睇住數字爆發,會問係味真」,而「雙11」令店鋪銷售額比平日多3至4倍,故今次落力宣傳,亦期望「618」有平時的2至3倍。



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