憑藉一句「不賣隔夜肉」口號，在中國社區生鮮市場殺出重圍的錢大媽，正式向港交所遞交上市申請，準備登上資本的舞台！這家生鮮巨頭究竟有何「秘笈」，能在極度分散的市場中穩坐GMV﹙商品交易總額﹚第一的寶座？然而，光環背後，是「折扣日清」策略對盈利水平的考驗，以及北上擴張時面臨的「水土不服」。

以「不賣隔夜肉」作招徠的內地社區生鮮連鎖超市錢大媽國際控股，已向港交所（0388）提交上市申請。錢大媽主要出售豬肉產品、肉禽蛋（豬肉產品除外）、水產、蔬果（即蔬菜及水果）以及冷藏加工食品。截至2025年9月底，錢大媽擁有2,938家門店，包括在港的68家分店。

2014年，錢大媽主要運營實體「廣州市錢大媽農產品有限公司」在廣州成立。2015年，公司完成A輪融資，門店數量突破100家。創辦人馮衛華，現任董事會主席、執行董事兼首席執行官，持股51%。在創立錢大媽前，曾在水電工程行業任職，並於2009年至2011年擔任佛山一家豬肉食品公司董事。自2014年起全面負責公司運營。

絕大多數生鮮產品 倉內周轉時間不逾12小時

招股書顯示，錢大媽的核心商業模式圍繞其首創的「折扣日清」策略，即門店每晚7點開始打折，每半小時再減一折，直至當晚11點半後剩餘商品免費送出，並稱絕大多數生鮮產品在綜合倉內周轉時間不超過12小時，並於到店當日售出，遠超灼識諮詢資料所示的行業平均2至4天。

值得注意的是，該模式雖能清庫存，但可能系統性壓低盈利水平。更關鍵的是，它會領導消費者等待折扣，導致全價時段銷售乏力，長期可能損害定價能力與盈利空間。2023年至2025年前9個月，整體毛利率雖然從9.8%持續提升至11.3%，但經調整淨利僅在1%至2.6%之間，盈利水平極薄。

不過，憑藉此模式，錢大媽在極度分散的中國社區生鮮市場中脫穎而出。根據灼識諮詢報告，其錢大媽2024年整體GMV達到148億元﹙人民幣．下同），其中生鮮產品GMV為135億元，連續5年位列第一。

然而，整個市場前五名參與者的總市場份額僅為7.3%，錢大媽以2.2%的市佔率居首，顯示行業整合空間巨大，競爭也將持續激烈。

加盟模式驅動高速擴張　南北差異成北上最大挑戰

除了「折扣日清」策略，錢大媽的增長極度依賴加盟模式。截至2025年9月底，加盟店多達2,898家，佔比98.6%。公司約95%的收入來自向加盟商銷售產品及收取特許權使用費。這種輕資產模式使其得以快速擴張至中國14個省級地區及香港、澳門。

加盟模式驅動高速擴張，錢大媽公司本質上是一家「 to B（面向加盟商）」的產品供應商，而非直接面向消費者的零售商，其超過95%的收入來自向加盟商銷售產品。2023年及2024年總收入約117億元，2025年前9個月為83.6億元，產品銷售收入分別佔總收入的 97.6%、97.5% 和 97.3%。特許權使用及加盟服務收入佔比相對穩定，約在 1.4%至1.5% 之間。

不過，當中91.7%的收入來自中國華南地區，但華東、華中等市場稍顯薄弱。內媒分析指，北方人喜歡一次多採購一些食材，再新鮮的肉擺到餐桌上時也難免變成隔夜肉，再加上南北氣候的差異，越往北，越不關心是否是隔夜肉。因此在錢大媽不斷擴張的過程中，越是往北走，不賣隔夜肉的宣傳點就越是不吸引人。

而加盟店的模式也可能令品牌增加風險，任何食品安全問題都可能對聲譽造成不利影響。招股書指無法保證加盟商將遵守及維持其向消費者銷售的產品的品控標準。

年收入過百億　優先股致帳面虧損

財政狀況方面，錢大媽在2025年前9個月錄得淨虧損2.88億元，主要因「可換股可贖回優先股」的公允價值變動產生4.81億元賬面損失。若剔除該等非現金項目，其經調整淨利潤在同期為2.15億元，反映核心業務仍具盈利能力。

截至2025年9月底，錢大媽現金為11.2億元，但流動負債淨額達17.16億元，處於淨負債狀態。公司表示，上市後所有優先股將自動轉換為普通股，此項主要負債將「消失」，財務結構有望大幅改善。

總括而言，錢大媽的上市申請揭示了一家以「折扣日清」為核心、依賴輕資產加盟模式實現快速擴張的生鮮零售巨頭。儘管其成功在極度分散的中國社區生鮮市場中獲得領先地位，並連續多年實現GMV第一，但招股書亦反映了其盈利水平極薄的現實，經調整淨利率僅維持在低個位數水平。此外，市場對折扣的依賴和北方市場拓展的挑戰，是錢大媽未來發展中必須持續面對的關鍵問題。