零售吹淡風 Skechers靠海賊王抵抗 東亞區總裁:我哋同Nike唔同

撰文:馬健彰
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零售市道吹淡風,美國運動品牌Skechers在香港的生意難免受累。該公司東南亞區總裁梁成永指,暑假檔期一向是零售旺季,原本預期銷售額有雙位數增長,現時雖然仍有增長,但因為零售氣氛轉淡,只錄得個位數增長。
大環境不理想,但Skechers過去一直有不俗成綪,更有調查指公司去年在香港鞋市場的市佔率已超過Converse、Timberland及New Balance等一眾大品牌,排行第三,僅次於Nike及Adidas兩大巨頭。與其他品牌不同,Skechers近年利用韓風宣傳,俘虜一眾韓迷的心,今年又與海賊王推出聯乘波鞋吸動漫迷,至今已賣出逾一萬對鞋。
「我哋同Nike有好多唔同,Skechers要做一個『Lifestyle』品牌,令人感覺會一邊做運動,一邊會好歡樂,令所有人都覺得好易參與做運動。」梁成永一句道出Skechers的定位。

Skechers在香港成績不俗,以鞋市場計,成僅次於Nike及Adidas的品牌。(方家遠攝)

簽韓星助進軍亞洲

近年由於韓星代言鞋款之下,Skechers由一個美國運動品牌,成功打入香港市場。該品牌於2008年開始進軍香港及東南亞市場,現時已頗有成績。根據Euromonitor International發表的2018年鞋款市場的統計報告,Skechers於香港的市佔率達4.2%,僅次於Nike及Adidas兩大巨頭,排行第三,領先Converse、Timberland及New Balance等一眾大品牌。Skechers合資公司東南亞區總裁梁成永,一向主理港澳及東南亞地區生意,透露公司一年銷售額逾6億元,純利率超過一成,換言之年賺超過6,000萬元。

每個牌子紅起來都要有招牌貨,Skechers亦不例外。梁成永指出1999年Skechers於美國一款經典黑白鞋款(D'Lite)成亞洲區打響名堂之作,於4至5年前獲韓國代理重新包裝後,使用韓國紅星EXO作代言,「4、5年前韓風係『撻』得最勁,EXO代言鞋款都好好賣,之後我去香港辦的MAMA(韓國音樂頒獎禮),已經看到有歌迷穿著水貨版的D'Lite,當時我就知開賣這款鞋一定成功。」

之後,他決定加快該鞋款在香港的銷售策略,「我見到有人著水貨鞋,就即刻叫同事改用飛機貨轉來香港,甚至向韓國的銷售商借貨來香港賣,不出所料,黑白鞋款非常好賣,就連在店外放一個EXO成員的紙牌,都會有歌迷同紙牌合照。更重要的是,韓星在亞洲的影響力真的好大,我只要簽一個名星,就可套用到整個亞洲地區,好快令Skechers擴展出去,之後Skechers找來Red Velvet、SISTAR(韓國明星)做代言,都一樣有好好效果。」

東南亞區總裁梁成永指,手中的是1999年Skechers於美國一款經典黑白鞋款(D'Lite),亦成為亞洲區打響名堂之作。(方家遠攝)

韓風紅星EXO帶動 經典黑白鞋款已賣逾20萬對

只不過,韓星人才輩出,又如何從中找到合適的人選作代言?梁成永笑言自己要經常留意韓國音樂節目,做好「功課」找出合適人選,「其實我哋做市場推廣洗費只係佔銷售的3至5%,就已經有如此效果,而且韓國團隊會幫手去揀星做代言,相反,搵本地明星比較少,因為香港明星在亞洲其他地區無咁多人識......」

他續指,這款經典黑白鞋款一向都是店內銷售第一,以香港市場計,過去數年已售出逾20萬對,「你就見到韓星的威力,我哋有一個美國創辨人成日都話『UNSEEN UNTOLD UNSOLD』,咁即係如果無人睇,無人講,咁就會賣唔出,所以用韓星代言美國牌子不會有衝突,最緊要有氣氛。」

食過翻尋味 推海賊王聯乘波鞋

除了利用韓風之外,近年,Skechers與日本著名動漫海賊王(One Piece)推出聯乘波鞋,由韓方作設計,梁成永就拿來香港賣,成為另外一款「鎮店之寶」,「韓風可以放落亞洲各個地區都可以引起話題,而海賊王一樣係放到唔同地區,都會引起話題。而且我唔怕同你講,海賊王熱潮比EXO更厲害!」

據他透露,以今年計,海賊王與Skechers推出的聯乘波鞋已賣出逾萬對,「我哋本來打算留一批鞋放在One Piece Run去賣,點知都一早就賣晒,就算One Piece Run當日係無鞋賣,都收到300對鞋的預訂。」

Skechers在健步鞋的鞋底製作上拿了專利。(方家遠攝)

另一戰線︰推健步鞋吸較年長客

只不過,海賊王及韓星大多是面向10至20多歲客人,要擴大銷售年齡群,難以單靠海賊王及韓星作招來,加上面對Nike及Adidas兩大巨頭,同時Converse、Timberland及New Balance等夾擊,競爭想必非常大,「我哋係專攻2至3條線,除咗一條線做Lifestyle(休閒鞋),另一條線就是做健步鞋,亦即是Go Walk等一系列Go字頭系列。」

據他介紹,這些鞋的鞋底都拿了專利,更適合人士長期走路保護雙腳,而鞋款設計較為平實,成為「健步鞋」的鞋款,「可能Nike會做專業鞋款去對應客戶需要,但Skechers會做更多適合人在閒時穿著的鞋,而出現這塊健步鞋市場在之前,未獲其他牌子太多注意,成為Skechers自己的一片天。」

Skechers未來目標在衣服市場下功夫。(方家遠攝)

未來向大眾市場繼續發展

梁成永不諱言,Skechers與很多運動品牌在宣傳上做得不同,「你會看到Nike的廣告都是好『流汗』,好想贏埋最後50米,好想爭取最後的勝利,但係Skechers宣傳方法就好唔同,我哋宣傳會一邊做運動,一邊會好歡樂,令所有人都覺得好易參與做運動,而且香港潮流近年變得休閒更多,成個風氣唔同咗,就算很多專業人士都不會每日打呔,著西裝,所以更多人會著波鞋上班,而且香港人風氣都好鐘意買鞋。」

現時Skechers的眾多產品之中,休閒鞋佔總銷售的55%,其餘45%則以GO系列包辦,「Skechers未必走在潮流最尖端,未必會出限量版波鞋令最多人追,但休閒鞋會繼續出更多聯乘產品,好像明年會同其他動漫角色合作,健步鞋就主要依靠口碑做宣傳,只要做好產品就有好多回頭客。」

談到未來的計劃,梁成永自言,雖然在鞋類產品已追上Nike及Adidas,但整體規模仍是有差距,「Nike及Adidas賣衫褲都好成功,Skechers在這方面的確仍未追上,未來目標向大眾市場繼續發展。現在在香港有50個銷售點,未來店舖要租得更大才可以放到衫。另外,未來計劃擴充版圖至日本及台灣等地。」

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