多年前某個晚上，我看到業務團隊一位認真的同事還在加班，便走過去和他聊了一會兒。從他整理客戶名片的用心，還有面對堆積如山文件的耐心與學習態度，我好像看見第一次接觸業務工作的自己。熱忱的影響力很大，它讓我們面對客戶時的恐懼、挫折變得微不足道，也讓人在疲累的加班時間可以苦中作樂。但是，從他身上我也看到，自己曾經有的盲點。（以下內容節錄自《90%高級主管出身業務，B2B聖經：從跑客戶到利用AI問對問題，這是你薪水翻倍、卡位晉升、認識大老闆的最快成功捷徑！》。）

文：吳育宏（台灣B2B權威、業務行銷專家，曾任全球四大會計師事務所業務拓展部經理，現為威煦軟體總經理）

我問他，犧牲和家人相處的時間，經常在半夜發 Email（我是那個在c.c.欄位的人），還有放棄休假來公司加班，這麼拚命，是如何看待自己和工作的關係。

他毫不猶豫的回答我：

就是為公司、為客戶賣命。

我並不是倚老賣老的人，當時所處的公司也沒有權威型的組織文化。所以我很確定，這是他不經修飾、真實的想法，而不是應付主管的場面話。

沉思了許久，我非常誠懇卻也極為語重心長的告訴他：

這將會是你失去競爭力的原因。

他不可置信的看著我，甚至認為我在開玩笑。在身心俱疲的加班時間，這肯定是很難笑的笑話。當然，那真的沒有開玩笑的成分。

為什麼說需要員工拼命工作的公司反而沒競爭力？業務行銷專家詳解：

當我第一次在台灣招待美國來的客戶時，對方是研發部門的主管，在通訊領域有20年的專業經驗。但是他對產業鏈的了解並不算廣泛，也是第一次造訪台灣。我向他介紹台灣的電子代工王國，還有當時高股票、高分紅的科技新貴，都令他頻頻點頭、稱讚台灣的成就。

但當他聽到許多科技大廠，晚上10點仍然燈火通明的辦公室文化，立刻皺起眉頭， 非常嚴肅的問我：

這樣的企業怎麼會有競爭力？

當時的我對台灣電子業的商業模式習以為常，我不認為，幸福員工與企業競爭力一定得畫上等號。而我自己也過了好幾年拚命三郎的生活，我只知道我越賣命，企業應該是越有競爭力，從來沒有懷疑過。

努力絕對必要，但……

然而這幾年來的產業發展，給了我們一些答案。一支 iPhone 手機，出腦力的蘋果公司賺200美元（約新台幣6,500元），出勞力的台灣代工廠賺2美元，這是毛利率保三（3%）、保四（4%）的台灣電子業寫照。不計代價拚到極限的模式，能不能長久，就像奮不顧身賣命的工作方式能不能長久，是一樣的問題。

蘋果創辦人喬布斯（Steven Jobs）曾說：

人才的品質比數量重要。

歐美企業的確不擅長用軍事化方式，把人力當成效率流程的一部分來大量管理，而是創造一個激發熱情的環境。因為熱情這個字和人密不可分，也就理所當然的重視人性價值。

宏碁集團創辦人施振榮於1992年提出「微笑曲線」（編按：分成左、中、右三段，左段為技術、專利，中段為組裝、製造，右段為品牌、服務，而曲線代表的是獲利，微笑曲線在中段位置為獲利低位，而在左右兩段位置則為獲利高位，如此整個曲線看起來像是個微笑符號。涵意即是：要增加企業的盈利，絕不是持續在組裝、製造位置，而是往左端或右端位置邁進），也就是距今已超過30年。不知道當年第一次聽到這個理論的企業主，是否也曾露出難以置信的表情？因為在代工盛行的年代，竟然有一個理論，叫我們不要依賴那些數量、金額龐大的代工訂單？

為客戶賣命的經營模式，一直是台灣公司引以為傲的。在辦公室用爆肝換來高收入，並得到「台灣人24小時待命」的「美名」；在工廠則是把員工、軟硬體的生產力發揮到極限，然後象徵性放一些健身器材，要員工好好照顧健康。這些企業把對外競爭力最大化，卻沒有人真的關心對內的人性元素。

最諷刺的是，誰該為這個漠不關心負最大的責任？恐怕不是客戶，而是自動把幸福的員工和企業競爭力，視為兩件事的我們。

亞洲企業在品牌價值、商業創新的觀念，逐漸跟上歐美腳步的同時，也開始學習到：需要賣命的產業，不值得永續經營；而那些可以永續經營的產業，不會需要賣命。

如果一個工作者把自己的命都賣給公司、賣給客戶，連自己都照顧不好，當然會失去獨立思考、開放創新的能力。到頭來，只好做一個口令一個動作的代工。

回過頭來說，單一個人對產業的影響力或許有限，但是我們都能決定自己的工作方式。努力絕對是必要的，但是讓自己有平衡的身心，也是重要的一門課。

本文內容反映原文作者的意見，並不代表《香港01》的立場。

書名：90%高級主管出身業務，B2B聖經：從跑客戶到利用AI問對問題，這是你薪水翻倍、卡位晉升、認識大老闆的最快成功捷徑！

作者：吳育宏

作者簡介：台灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。現為威煦軟體總經理，曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問，以及全球四大會計師事務所業務拓展部經理。經常受邀接受TVBS、民視、三立等媒體專訪，解析行銷趨勢與策略，專欄文章亦見於《經濟日報》、《商業周刊》等媒體。著有《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》、《B2B業務關鍵客戶經營地圖》（皆由大是文化出版）。

【本文獲「大是文化」授權轉載。】