【保險業】入行等於斷六親? 資深行內人:太在意開單易有反效果

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今時今日,很多年輕人都有打算或已購買各式各樣的保險產品,好讓突然遇上意外時可獲得金錢保障。行業發展蓬勃,自然吸引不少「新血」入行,不過是否一投身這行業就會「斷六親」,容易令自己與親人、朋友的關係破裂呢?現為保險公司總經理的黃瑞萍(Eva),便從個人經驗及對業界的理解作一點分享。

Eva指,保險銷售從業員的成功來自與客戶建立的長遠關係,見證及協助他們度過不同人生歷程。(黃舒慧攝)

Eva表示,香港的保險業過去一直保持每年雙位數字的增長,可見發展前景相當樂觀,「保險業發展不太受經濟周期影響,是很長青的產品,只要有人有財物,市場就有需求。另外,保險的範圍亦日趨多元化,產品可涵蓋儲蓄、人壽、危疾、家居、萬用、醫療、住院等,符合不同人士的需要。」

為了應付生意增長,Eva表示,公司一直積極招聘不同崗位的職位,包括前線銷售人員、核保師、理賠師、投資、市場推廣、法規等職位,「是每個部門都在請人。」

Eva認為,保險銷售員可以利用80/20定律,即80%聆聽與20%說話的溝通方式,了解客戶的真正需要。(黃舒慧攝)

做保險即斷六親?

有說做保險Sales(銷售員)會「冇朋友」、「斷六親」,皆因有些從業員的宣傳手段太hardsell,令人覺得當保險的人一接近自己,動機就只為開單,結果不少人對投身保險業的親朋有所保留,甚至避之則吉,令不少人對加入保險業卻步。就此,Eva認為一個人真心與否,其實人家一定感受得到,但如從業員太在意開單的成績,便容易產生反效果,令別人有所抗拒,「好像打哥爾夫球般,只懂望着球洞去打的話便很容易打失;要打得好,應是要看清楚腳下每一步該怎樣走。」她又笑言,現今客戶非常聰明,加上資訊流通,同業單靠hardsell是很難做出好成績。

她又建議保險銷售人員應善用社交平台及相關軟件,好好建立個人品牌,「很多顧客喜歡接收專業的資訊,因此銷售人員可以定時在Facebook發布相關的保險資料,如自願醫保細節等,建立專業形象。」

Eva建議,保險銷售人員應善用社交平台及軟件,建立個人品牌,增加顧客對自己的信任。(資料圖片)

始終是以人為本

近年人工智慧(AI)發展一日千里,更有評論指會機械與電腦會取代不少工種,令人心惶惶。Eva指,AI技術精於程序智慧化及大數據分析,可是它們在情感承接方面則難以取代人類。以前線銷售工作為例,如客戶說「我不需要保險」,AI目前或只能理性分析表面的回應,但卻未能分析客戶內在聲音(例如對方這樣說,可能是因為今天工作太累了,不想接收新資訊,而非真的不想買保險)。

此外,在服務方面,真人服務亦比AI人性化。Eva表示,例如有新手媽媽在半夜見新生兒發燒至38度,非常擔憂,打電話給保險同事,「同事安慰她,平復她情緒,又介紹相熟兒科醫生及講解保單包含的服務,甚至陪她帶BB到醫院。相比AI只能提供硬性資料,真人的服務更貼心。」

她續指,銷售人員可學習「愛的五種語言」(The Five Love Languages),當中包括語言的肯定、優質時間、禮物、服務的行動、肢體接觸,了解客戶的需要,有效地表達關心,「如果對方喜歡收小禮物,Sales在旅行時可買一些小手信給他,或是知道對方生病時送蜜糖到其公司。針對喜歡服務的行動的客戶,若Sales知道對方就快結婚,可以提出陪對方試禮服、揀靚呔。」

個人經歷豐富有助入行

六、七月是大學畢業季節,對有興趣入行當初級銷售人員的畢業生,Eva建議,他們在面試應做好資料搜集,了解產品、品牌策略及公司特色等,以表誠意。另外,他們亦可透過不同方式,如實習生計劃、公司探訪、大學學長計劃等,了解保險業不同工種的職責,「這些資訊也有利求職者了解相關行業的發展前景,以及其經濟和社會價值。」

面試方面,Eva笑言有很多要注意的地方,包括握手力度、眼神交流、衣著打扮也要留意,「著衫專業得來也要加入個人特色,男性可用袋巾、女性可用配飾加強個性。」(黃舒慧攝)

此外,Eva指,面試時一分鐘自我介紹時不要講「行嘢」,如年齡、大學等,「這些資料CV上已經有,而且HR一天見這麼多人,其實也不會記得。」她建議,準備好個人故事,能加強面試官的印象,「即使是非優勢的地方,也可以變成賣點,例如曾有大學畢業生指,雖然自己沒有工作經驗,但在大學期間不時參加商界舉辦的活動,建立人脈及擴闊視野,是不太新鮮的新鮮人,令面試官留下記憶點。」    

為了考驗求職者的心理質素,該公司在面試時亦會故意刁難他們,Eva指,她試過在面試時故意遲到30分鐘,看看求職者的反應,「有些人會不滿,有些人仍面露笑容,後者自然加分。」另外,有求職者面試了四五次,但由於公司未有空缺,故唯有請對方再等消息,「那位求職者的態度亦很好,表示願意等待,之後亦因為他的堅持,特意多開一個空缺給他。」   

針對保險銷售人員的面試,大都會人壽會利用卡牌遊戲、棋賽等活動,讓他們更了解保險行業的工作、公司結構及個人的工作追求。(黃舒慧攝)

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