【香水藥油?】飛甩老套突圍 創業女生憶述:阿爸叫我唔好嘥心機

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放工時份的地鐵人迫人,疲累的軀殼隨着車廂轉彎而左搖右擺之際,腦袋也像缺氧一樣奄奄一息,掏出藥油在鼻前嗅一嗅,四方八面卻即射來厭惡、無奈、鄙視的眼神,像無聲的說一句:「婆仔」。

用藥油 = 婆仔?26歲的翁靜(Jane)見過這情景,深覺假如有一支「年輕版」、「不臭版」的藥油,巿場應該大有需求,於是辭去月薪逾3萬元的銀行工,拿着20萬元積蓄研製香水味藥油,結果短短半年便賣出逾萬支,在「賣唔起價」的「婆仔巿場」掘出新血路。

將藥油改良,Jane在賣不起價的巿場另闢戰線,決意不做別人做過的事。(楊晴攝)

「當時爸爸說:『你讀書就叻,做生意你無經驗』,叫我不要費心思做新產品,因為他覺得藥油是老人產品,在未知有沒有年輕需求的情況下做新產品很冒險,但我是不同意的,我認為只要能做出年輕人接受的產品,再加上好的演繹手法,例如包裝、瓶身及氣味上不要讓人感覺老土,我的產品便可倒過來創造需求。」

生意理論多多的,是26歲的Jane。一畢業便入銀行做見習行政人員的她,本來過着薪高糧準的生活,而在銀行「超chur」的生涯中,她見盡同事們各種極不健康的提神方法。「同事一日起碼飲2杯咖啡,眼瞓就食零食,有女同事不適,怕藥油味『臭親人』要躲在女廁搽。既然藥油『係好嘢』,大家的提神方法又那麼不健康,為什麼我不改良它,令年輕人也接受得到?」帶着這個念頭與做藥油生意的父親商討,怎知一盤冷水淋下來吵架收場,Jane憤而拿出打工3年的20萬元積蓄,於去年6月辭工轉做「藥油妹」。

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藥油包裝一定要有創辦人頭像又有蜈蚣印在盒上嗎?「花之滴香水醒神筆」就把設計包裝做得更合年輕人心水。(楊晴攝)

策略一:做高識別度產品

Jane分析巿場,認為藥油之所以賣不起價,是因為產品無識別度。「它們款款(的包裝)都差別不大,識別度低,而且競爭大,你走入藥房整個櫃都是藥油,這就是商業理論的『紅海』。我很清楚如果我要做,就一定要是『藍海』,而且一定不會賣去藥房,因為我的客戶是追求生活品味,有一定消費力的年輕女性,而這群人根本不會逛藥房。」

要做出與別不同的產品,曾在法國學過香水調配的Jane想到將香水的香味與藥油的功能性結合。她花半年時間,以薄荷結合薰衣草香薰油,研發出純天然成份,適用於鬆弛神經、舒解疲勞、通鼻塞及驅蚊止痕的香水藥油,並找來200人做測試,同時自己開設香水班,收集用家喜惡之餘亦測試巿場,最後從30多款味道中選出櫻花、綠茶及蘋果花 3種最受歡迎的味道;她又在包裝、瓶身設計上花心思,令自己的產品突圍。「以往搽藥油要用手指,不衞生之餘又一陣味,正正是許多年輕人怕用的原因。」由於藥油多是在人多擠迫、頭暈或熬夜讀書工作時用,Jane於是將瓶口改良為走珠設計,瓶身亦如香水一樣的小瓶輕便,訂價78元,是一般藥油的數倍價錢,在「阿婆巿場」另闢一條年輕高檔戰線。

策略二:與youtuber合作  慳錢贏宣傳

與Mary姐合作,宣傳片累計已超過55,000次瀏覽。(youtube截圖)

要賣一支78元的香水藥油,Jane找來「大癲大肺」的youtuber「Mary姐」合作,在她有超過19萬訂閱人數的頻道拍片宣傳。「其實很幸運,我沒有真的付出很多錢給她做宣傳,而是以合作形式把產品放在她的IG店裏賣,結果賣得不錯,所以直至現在,我們的宣傳開支其實也只停留在4位數字的Facebook廣告。」

找youtuber合作打開年輕人巿場後,Jane再向三聯、商務等書店叩門上架。「我覺得自己和上一輩做生意的最大不同是,他們想法比較老派,覺得藥油只有長者用,只能賣向藥房,他們要見到需求才敢入貨去賣,但我會比較多諗頭,我既清楚自己的目標客戶,便分析她們的日常行徑,而書店便是我要的高消費客戶會逛的地方。」由於產品創新,包裝設計亦迎合書商風格,香水藥油很快便於書店成功上架。

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創業資金有限,Jane不論是找youtuber還是自己用template做網站,都為一個字:慳!(楊晴攝)

3個月收支平衡  半年賣過萬支

從今年年頭開始推出產品,Jane於3月時已達至收支平衡,半年累計售出逾萬支,按每支售價78元計算,營業額已超過78萬元,最近更成功於209間7-11便利店上架。

創業聽起來一帆風順,Jane自言反應亦比預期理想,1年時間有這樣的成績是源於「許多微小的位置落下正確的決定」。社會常云「父幹」,Jane雖然在創業初期與爸爸「嗌大交」,但生產過程也有家人支持,她自己就解讀:「如果要我出去租1萬、2萬元的地方,可能產品未推出已經燒了10萬,所以我不會說自己沒有父蔭,而我做的就是把手上的資源盡力發大。」

她坦言香港的創業環境艱難,衣食住行背後來來去去都是某幾個財團。「整個環境都對連鎖大型企業有利,事實上沒什麼小生意可以畀年輕人做到。」她認為在營商環境向企業傾斜的狀況下,年輕人必需要懂得「突圍」,而這就是最用腦的地方。「好比傳統藥油品牌有『億億聲』宣傳費可以燒,但我無,就要思考好多alternatives,像A/B test一樣,行不通就馬上要轉,不可能一條路給你行到尾。勤力其實只是其次,懂得轉才是首要。」

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