提到出海的中國火鍋品牌，不少人第一時間會想到在全球開設逾百家分店的「海底撈」，但令人意外的是，美國市場的火鍋品牌排名第一的居然是名氣不算響亮的品牌——「快樂小羊」。快樂小羊於2016年在美國波士頓開出首店，比海底撈進軍海外整晚了四年。但如今，快樂小羊已在美國拓展至40多間門市，海外顧客中非華人比例更高達六成以上。

去年，快樂小羊品牌副總裁楊歐在公衆號《吳曉波頻道》接受專訪，拆解中式餐飲出海的成功密碼，他説「如果真要成為一個國際品牌，就不能只做美國幾百萬華人的生意，要做3億美國人群的生意。」

瞄準主流市場：避開唐人街　紮根白人社區

據公衆號《食客居》消息，2012年，海底撈在新加坡開出第一家海外門店，如今十幾年過去，海底撈已在13個國家開出122家海外餐廳，成爲國際市場上最有名的中國火鍋品牌，但在美國市場卻輸給一個在國內幾乎沒什麼名氣的牌子「快樂小羊」。

快樂小羊脫胎於當年的「中華火鍋第一股」——「小肥羊」，在賣給百勝之後，「小肥羊」原班人馬在海外重新創立了新品牌「快樂小羊」。2016年才在美國波士頓開出第一家店，比海底撈晚了整整四年。但如今，它在美國鋪開了40多家門店，海外顧客裏非華人的比例超過六成，簡單來説，這家品牌的消費群體不是華人，而是真正的美國本地食客。

去年8月，快樂小羊品牌副總裁楊歐做客公衆號《吳曉波頻道》接受專訪，他説中式餐飲出海，大多習慣以東南亞或各地唐人街作為第一站，但快樂小羊從一開始就選擇了北美及歐洲主流市場。

楊歐坦言，越容易入門的地方，競爭反而越激烈；且部分東南亞地區消費力有限或政策風險較高。相反，歐美市場環境相對穩定，消費力強，更有利於企業實施連鎖化發展。

「如果真要成為一個國際品牌，就不能只做美國幾百萬華人的生意，要做3億美國人群的生意。」楊歐透露，在快樂小羊的眾多門店中，外籍顧客佔比高達七至八成。為了打入主流圈子，快樂小羊堅決避開唐人街，鎖定街邊店並深入白人主流社區，藉此極速提升品牌在海外市場的知名度與形象。

簡化火鍋吃法設計　降低外國人體驗門檻

楊歐表示，海外食客對中式火鍋的接受度，往往卡在複雜的醬料調配與煮食習慣上。快樂小羊主打蒙式（內蒙古草原的特色火鍋）火鍋，以牛羊肉為主，湯底加入中藥材去膻增香，強調「無需蘸料即可食用」。這種簡化食法的產品設計，大幅降低了外國人的體驗門檻，讓他們驚嘆於「肉片在水裏燙一燙就熟，還非常鮮嫩」。

然而，文化差異仍需長期引導。楊歐分享道，不少外國顧客初嘗火鍋時，習慣先把麵條一股腦兒下鍋，結果湯底黏糊一片，之後才下菜。為此，快樂小羊在店內製作了大量的宣傳手冊，由店員手把手指導顧客：肉類要涮多久、蝦要涮多久、丸子則需要多煮一會兒，以此培養當地的火鍋飲食習慣。

在定價策略上，快樂小羊在美國的人均客單價保持在35美元左右。品牌堅持「好吃不貴」的原則，讓中式火鍋切中當地主流消費水準，成為大眾日常負擔得起的選擇。

供應鏈「兵馬未動」：促成英國羊肉30年首進美國

中餐出海最大的絆腳石，莫過於供應鏈與當地法規。楊歐強調，餐飲出海必須「兵馬未動，糧草先行」。底料方面，由於中國農產品出口常面臨農藥殘留或重金屬超標等嚴格檢驗，快樂小羊特意在內蒙古投資建立專屬底料工廠，從源頭精選零農殘的原產地原料，確保品質符合國際標準。

而在食材加工上，更碰撞出意想不到的跨境合作。以英國市場為例，當地雖然盛產羊肉，但當地肉廠完全不懂得如何去筋剃膜及加工薄切羊肉卷。快樂小羊派出技術工程師赴英，親自指導當地工人加工羊肉。

當時恰逢英國「脫歐」，當地牧民面臨羊肉無法外銷歐盟的困境。快樂小羊主動與英國肉業協會溝通，將「英國羊肉」引進「中國火鍋」，這場合作完美解決了當地的銷路難題，後來快樂小羊更順勢推波助瀾，促成了英國羊肉30年來首次成功打入美國市場。

海底撈海外市場靠TikTok扭虧為盈

海底撈的海外市場從2019到2022年累計虧損接近2.8億美元，直到憑藉TikTok才第一次實現盈利。為迎合市場，海底撈在日本推出壽喜燒鍋底，在東南亞加入當地香料，在美國推出牛排、漢堡口味的火鍋，盡力迎合當地人的口味偏好，以及側重員工當地語系，在美國、韓國、越南培養會講多種語言的本地店長。

但讓海底撈在海外「破圈」的是這幾年TikTok的火熱傳播，不少博主拍攝「在海底撈吃火鍋」通過甩面表演、變臉絕技等畫面吸引不少人觀看。譬如在倫敦海底撈，服務員穿着蜀繡戲袍在餐桌間表演噴火、變臉，讓外國顧客好奇「這是什麼戲種」。

2021-2023年期間，海底撈在海外市場以年為單位的去拓展門店。有新加坡的食客稱，川渝火鍋已經從曾經排長隊變成大片空位，服務員也是換了又換。

除了海底撈和快樂小羊，國內不少火鍋品牌紛紛出海，譬如重慶劉一手火鍋的海外門店有66家，小龍坎接近40家，蜀九香也開出了6家，但其中有品牌越開越謹慎，有的卻一路開到了非華人顧客佔六成的地步，可見中國火鍋品牌出海最後拼的還是供應鏈，以及當地運營的硬功夫。