隨着中國人工智能（AI）模型加速普及，過去主要藏在開發者平台里的模型服務，開始集體登上電商貨架，被擺到普通消費者熟悉的電商貨架上。

打響第一槍的，是有「全球大模型第一股」之稱的智譜。這家大模型廠商星期三（9月2日）把自家的大模型訂閱服務搬上天貓，開設官方旗艦店。

僅僅一天後，天貓就把這張「貨架」做得更大，將阿里雲、智譜、Kimi、MiniMax等多家頭部大模型廠商的訂閱服務，集中到同一個「AI空間站」出售。

消費者只要在淘寶搜索「Token」（詞元）或進入充值中心，就能像買會員、充話費一樣直接購買AI模型服務。

以智譜為例，它目前在天貓上架四類GLM Coding Plan編程訂閱服務，包括面向個人用戶的Lite、Pro和Max三個檔次，以及團隊版標準席位，均可按月、按季或按年訂閱。

個人版Lite月費118元（人民幣，下同），Pro為538元，Max則達到1078元。用戶在天貓下單後，收到的不是一個快遞包裹，而是一定額度的模型調用服務。

只是，這種「AI商品」目前還遠沒有手機流量包那麼簡單。例如，Lite、Pro和Max每周分別提供1萬、6萬和14萬積分，同時設有每五小時的用量上限；一次調用扣掉多少積分，取決於輸入、輸出以及緩存命中等因素。

換句話說，積分不能簡單換算成固定數量的詞元。同樣是1萬積分，最終到底能用多久、完成多少任務，很難像「10GB流量」那樣一眼看懂。

但至少在「怎麼買」這件事上，電商平台已將門檻大幅降低。

大模型被擺上電商貨架

此前，主流大模型廠商通常在自家官網、開發者平台或雲平台出售訂閱服務。如今，天貓把多家模型廠商拉到同一個「貨架」上，相當於把原本各自為政的AI服務變成可集中展示、橫向比較、直接下單的商品。

中國科技媒體快科技引述業內人士說，訂閱制天然適配電商。未來AI服務像話費、流量包一樣被比價、發券和補貼，甚至在「雙十一」等大促節點專門開出一個「AI服務分會場」，可能都不會太令人意外。

天貓開設「AI空間站」的算盤其實不難理解。當前，AI和大模型仍是快速擴張的新市場。中國國家數據局數據顯示，今年3月，中國日均詞元調用量已突破140萬億，而2024年初只有約1000億。

更誘人的地方在於，大模型訂閱並非一錘子買賣，用戶買完套餐後仍可能繼續充值和續費，具有較強的復購屬性。

對天貓來說，AI模型商品所能帶來的不會只是一次交易，而是一個可能讓用戶不斷回到平台的新消費入口。

而對大模型廠商而言，進駐天貓同樣具有吸引力。天貓現成的流量入口、支付體系和營銷工具，可以幫助它們跳出原有的開發者和企業客戶圈層，進一步觸達個人創作者、學生乃至更多普通消費者。

更重要的是，這些公司的收入模式正在發生變化，促使它們比過去更積極尋找新的付費用戶。

以智譜為例，去年上半年，公司84.8%的收入來自面向企業客戶的大模型本地化部署業務；到了今年上半年，這一比例驟降至13.5%；雲端部署業務佔比則從15.2%躍升至86.5%，收入結構幾乎在一年內完成一次「翻轉」。

這意味着，智譜的增長引擎已經從「把模型部署到客戶那裏」，變成「讓客戶不斷回來調用模型」，越來越依賴「模型即服務」（Model as a Service，MaaS）平台上的API調用、Coding Plan訂閱等雲端服務來創造收入。

MiniMax也出現類似變化。今年上半年，這家主打多模態的大模型廠商，開放平台及企業服務收入佔比從30.3%升至63.4%，一舉成為主要收入來源。

這背後反映的是，大模型行業的商業模式正從一次性的「賣模型」，轉向持續性的「賣調用」「賣訂閱」。過去拿下幾個企業大單，就能撐起一部分收入；如今，廠商更希望吸引大量用戶不斷回來調用、續費。

正因如此，誰能找到更多付費用戶，誰就更有機會把模型能力真正變成生意。相較於主要面向既有開發者用戶的官網，天貓提供的顯然是一個更大的獲客入口。

賣得越多，就賺得越多嗎？

但用戶越多、詞元調用量越大，大模型廠商就一定離盈利越近嗎？答案恐怕沒那麼簡單。

以智譜和MiniMax為例，兩家公司的營收都得益於雲端業務的擴張而迅速增長，利潤卻沒有同步跟上。智譜今年上半年營收同比增長約400%，整體毛利率卻從去年同期的50%降至26.4%，經調整淨虧損同比擴大12.1%。

MiniMax的日子同樣不輕鬆。今年上半年，公司經調整淨虧損達2.93億美元，同比擴大111.2%。

此外，智譜今年上半年銷售成本達7.02億元，同比增長635.4%；MiniMax同期銷售成本也同比暴漲258.1%。

這些數據說明，用戶付費和模型調用量增加，不會自動轉化成利潤。原因就在於，雲端業務跑得越快，背後的算力賬單、研發和基礎設施投入也會跟着水漲船高。

這也是大模型訂閱與普通軟件會員的關鍵差別。視頻平台每增加一名會員，新增成本相對有限；但大模型每回答一道問題、生成一段代碼，背後都要持續消耗圖形處理器（GPU）、電力和數據中心資源。

不過，規模效應並非沒有出現。智譜雲端業務毛利率已從負0.4%升至24.6%，MiniMax整體毛利率也從12.1%提高至17.9%。這說明，隨着調用規模擴大，兩家公司的單位經濟效益正在逐步改善。

問題在於，這些新增毛利能否繼續擴大，最終覆蓋研發、推理和基礎設施等開支？對大模型廠商而言，真正的考驗可能已不只是把詞元賣出去，而是能否在調用量增長的同時降低單位成本，把流量變成可持續的利潤。彭博分析師預計，隨着智譜將業務重心轉向低利潤的雲服務，公司虧損規模可能擴大至3.19億美元。

此外，當越來越多AI模型被擺到同一個「貨架」上時，廠商之間的競爭也會變得更加直接。用戶可以比價格、比額度、比模型表現，誰也不能保證，這場競爭不會再次演變成近年大模型行業熟悉的價格戰。

一旦價格繼續下探，廠商面對的考題將更加棘手：既要以更低價格爭取用戶，又要在推理需求持續放量之際壓低成本，避免陷入「賣得越多，虧得越多」的困境。

由此看來，天貓能解決的，終究只是「AI怎麼賣給更多人」，但解決不了「賣得越多能不能賺得越多」。當AI開始像普通商品一樣被擺上貨架、比價和促銷時，大模型這門生意的競爭規則，或許也已悄然改變。

本文獲《聯合早報》授權刊載。