【談判專家】交涉做得好談判冇煩惱　起底是成功的第一步！

編按：無論公司內部合作還是外部與夥伴協作，都需要穿梭於人群之中的技巧。三寸不爛之舌到底如何練成？且看下文分享。

在交涉過程中，由於我們需要與對方進行交流，而且我們無法全面掌握對方對交涉內容的具體看法，亦無法明確交涉中可能涉及的全部內容，因此，我們能做好的是，掌握對交涉成效有重要影響的基本原則，以不變應萬變。

交涉未動「糧草」先行之事前準備原則

Lara是個內斂細心的客服部員工，所以哪怕是和同行進行簡單的溝通，她都會先做好準備，了解對方客戶的業務情況、客戶的立場，做好筆記，想好如何應對。而Oliver作為市場部的員工，對此大不認同，他認為凡事都要隨機應變，過於側重事前準備，容易讓自己變得死板。但Oliver所說的隨機應變是一種高階版的能力體現，職場新人如何保證隨機應變萬無一失呢？做足準備雖然無法應對所有情況，但對提升交涉成效有利無害。

儘管我們無法在交涉開始前全面掌握對方的動態，但盡量充足的準備總能讓我們更好地把握和應對交涉中可能出現的各種情況，提升交涉效果的堅實基礎。尤其對於交涉能力有待提高的人而言，準備的完善程度和交涉時臨場表現的優良程度成正比。

容易取得效果之邏輯原則

不知道大家有沒有發現，我們在看一些辯論節目時，那些能夠吸引我們注意力，尤其是那些能讓我們信服的話語，往往是具有強大的邏輯性。所以，如果你的觀點邏輯性足夠強大，能打破對方設置好的思維框架，就能讓交涉的對方信服我方的觀點，這很有可能是成功的開始。所以說，任何想要取得成效的交涉說辭都需要具備邏輯性，富含邏輯。

這種交涉的邏輯反映在兩方面：其一是作為主導方，我們要根據自身目標，設定並配以恰當的、更容易讓人信服的內容結構，讓對方進入我們預設的框架；其二是作為受眾方，我們需要分析對方的邏輯是否和自身的利益相契合，如果對方的邏輯不符合自己的利益，我們就要從思維、言語等方面表面自身的立場，不能糊裹糊塗地接受與自身利益相反的邏輯，並跟着對方的邏輯走。

聚焦在交涉目標

交涉不等於「吹水」，我們之所以要進行交涉，是因為雙方都需要就某一個事項達成一定的共識，或者減少分歧。簡單來說，交涉是一個雙方利益磨合的過程。因此，交涉時我們應該聚焦在利益上。

與上遊蔬菜供應商進行交涉時，Oliver的目的是以氣候不好、品質一般為理由，讓對方降低供貨價，而對方的態度則是不降價。在交涉過程中，供應商提出可以以介紹下遊客戶的方式作為條件，誘導Oliver答應加價2%。Oliver正琢磨着，突然想到「介紹客戶」是未知利益，只是潛在的可能市場，而本次交涉的主要目的在於降價，這才是主導性利益。於是，Oliver堅持己見，與客戶繼續洽談，最終達成目的。

交涉過程涉及多個環節和內容，我們的思維也可能會因為協議事項眾多而分心，由此造成結果和預想大相徑庭的現象也屢見不鮮。想要避免這種情況，最根本的方法是始終以自身利益為主導，緊緊聚焦在交涉目的上，以自身利益為重點，事事圍繞自身利益得失去考量，不要被對方的思路牽着走。

職場筆記

事前準備、講求邏輯以及利益主導這三大交涉原則，是促進我們交涉取得成效的基礎原則。我們需要在日常交涉中靈活運用這三大原則，並且做到每次交涉之後做好筆記，不時總結經驗，以此提升自身的交涉技能。

以上內容節錄自《超圖解談判術》。

書名：《超圖解談判術》

作者：速溶綜合研究所

出版商：非凡出版

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