【談判專家】將表面資訊挖掘更深　了解交涉對象可大幅提升成功率

編按：知己知彼，百戰不殆。完美了解交涉對象有利於促成協議及交易，且看下文分享這一觀點。

到底如何在交涉前期做足功課呢？應該做足哪些功課才能讓我們在交涉時更加自信？具體可以從以下幾個方面着手。

不要停留於表面，敢於主動收集情報

對手的客觀現實情況，對於我們制定交涉計劃有着非常明顯的影響。因為這個「現實情況」往往牽涉客戶的立場，需要以及客戶想要獲得的預期利益等。

Oliver在準備一份合作方案，客戶是一間大型機構。Oliver公司能提供的絕大部分產品，對方也能輕鬆從別的供應商獲得。Oliver苦思冥想，如何才能展現自身不可取代的優勢，讓對方青睞？於是Oliver向項目組王主任求教。王主任告訴Oliver，可以從對方目前經營的實際情況入手，比如經營現狀、發展趨勢等。得到建議後的Oliver首先開始分析對方目前的經營報表，發現對方的經營範圍雖然很廣，但有一種產品僅由一個公司專供，這種產品的銷售額佔去了公司利潤的一大部分。其次，Oliver瀏覽了該公司的官方網站，發現該公司主推的也是上述專供的產品。於是，Oliver決定以這種產品為突破口，並將想法體現在合作方案中。

像Oliver一樣，如果我們在準備交涉的前期階段，滿足於表面資訊，沒有通過不同管道認真分析對方的實際情況，那麼我們就容易失去一擊即中的可能性。想要把握住「先機」，我們就需要通過各種管道獲取對方當下的實際狀況，並分析對方的發展趨勢及需求，從而增加交涉內容與對方客觀現狀的契合點。

利用圖表進行歸納對比

不管對方是公司身份還是個人身份，通過前期資料收集工作，我們會發現對方的實際現狀中存在的各種影響因素，除了關鍵因素之外，仍有不少其他因素令對方的抉擇產生影響。面對這樣的局面，我們就需要進行下一步：提取要點，列表歸納。

Oliver之所以制訂以其專供的需求作為合作突破口的方案，並非一時衝動，而是通過詳細分析得出的。因為他通過對對方的經營現狀進行「起底」，發現自己公司雖然能為客戶總公司供應大量蔬菜，但由於市場競爭激烈，只能薄利多銷。而針對一種產品的專業性供應，雖然量沒有那麼大，卻有價格優勢，若能獲得該專供產品的供應權，就會更具進行長遠合作的可能性。

Oliver的做法就是提取要點，在進行列表分析的典型例子。面對千頭萬緒的資料咨詢，我們第一步就需要提取出對這次交涉有關鍵影響的要點。主要有以下兩個方面：一是對我們自身目的有關鍵影響的要點有哪些，二是契合對方需求的要點又有哪些。提取出要點之後，我們就可以將各個要點按照其核心程度進行排列，將自身情況、對手情況和交涉環境用圖表表示並細分，明確交涉過程中各個要點解決的前後順序，並分析我們自身條件與這些要點的契合度，選取契合度最高，也就是最有把握的一環作為主攻點。

了解對手是成敗關鍵

交涉時，我們能否用客戶喜歡的方式達成目的，是影響交涉成敗的關鍵之一。因此，在交涉前期，我們還需要了解客戶的個性、做事方式、立場等，即使是相同的交涉內容，不同的客戶也會有不同的交涉習慣。有針對性地為客戶創造一個更舒適的交涉環境，能大大提升交涉成功的可能性。

是否能把握現狀，了解影響自身與對手的主客觀要點，有時是決定交涉成敗的關鍵。因此，工欲善其事必先利其器，我們必須重視前期準備工作。

職場筆記

資料收集及分析的能力不是一蹴而就的，想要在交涉前期實行有效的現狀分析，了解對手各方面主客觀影響因素，我們在日常工作中必須養成眼觀六路、耳聽八方的習慣，還要有意識地培養自己觀察、收集資料及進行分析的能力。

以上內容節錄自《超圖解談判術》。

書名：《超圖解談判術》

作者：速溶綜合研究所

出版商：非凡出版

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