【蔡東豪專欄】看不起推銷員?其實我們都是「Sale屎」

撰文:蔡東豪
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閣下是父母,子女讀大學最後一年,準備投身工作,子女對你說:「我想做『Sale屎』(推銷員)。」你怎反應?暈低?閣下工作了幾年,想轉換工作環境,於是重返校園讀MBA,就快畢業了,密鑼緊鼓準備搵工,同學對你說「我想做『Sale屎』」,你怎看他?看不起「Sale屎」的現象,不是香港獨有,在美國侮辱一個人,可形容這個人貌似二手車「Sale屎」。真正做「Sale屎」的,在卡片上千方百計不讓「Sale屎」字眼出現。

推銷員形象低落,社會看不起他們,我認為是大錯特錯!推銷員為打工族製造難得的上位機會:最需要學的技巧竟被普世鄙視,逆流鑽研推銷的打工族,肯定前途似錦,因為全世界打工族其實都是「Sale屎」。聽不明?無論職位是什麼,工作都牽涉推銷,可能是主意、品牌或推銷自己。打工族的兵器庫中,最常用和重要的一件,是推銷。不想被人視為推銷員,但我們時刻在推銷,肯去深入研究的少撮人,自然出人頭地。

涉及推銷的工作常被冠上很多負面標籤,很多打工仔都看不起推銷員。(視覺中國)

推銷員的污名來自生活遇到的不愉快經驗,累積形成壞印象,推銷是強迫或引誘他人買一些他們不想要、不需要或負擔不起的東西。在很多人眼中,推銷等於偷呃拐騙。這種偏見使打工族敬而遠之,其實是剝奪自己進步的機會。相反,有些人看穿推銷的真正含意,提高推銷的自覺性,在職場扶搖直上。

推銷的真正含意是創造改變。「創造」的意思是,這件事不會自然地發生,有人主動做了一些動作,令這件事發生。「改變」是由無到有,由A到B,由不需要到需要。推銷是推動別人行動,各位細想每日的工作,由內部會議,到跨部門合作,到call客,與別人接觸的過程之中,都牽涉不同形式的推銷。

職場推銷的入門版是以言語或行動,說服別跟隨某種做事方法,看似層次較低,但有必要,這種推銷看易行難,因為別人同時受四方八面的推銷,不容易被說服。職場推銷的較高層次是啟發別人,不是直接推銷,而是引導別人自己思考,例如提供另類角度。別人受啟發之後說:「我以前沒這樣想過。」這宗推銷的贏面即時變得很大。

我們都是購買者,有時可以早地而處,想想你「Sell橋」的對像到底想要什麼。(視覺中國)

我們的推銷經驗其實非常豐富,因為我們都是購物者,可以易地而處。舉例,你和團隊成員花了長時間在這項目上,上司對進度有意見,不止一次提出改動,你們盡量依照上司意願,作出改動,但去到某一點,你們認為改無可改,希望上司接納現狀,這變成推銷工程。怎sell?我們試站在上司的位置,他不buy的原因是什麼?可能他憂慮項目的細節,此時推銷要對症下藥,重新考慮細節的風險,能改變的話,作出改變,不能的話便解釋怎控制風險,重點是讓上司知道你們明白他的疑慮,並且想過折衷方案,結論是項目的現狀是最佳選擇。

Buy一件東西或一個主意,根本原因是能夠解決一個問題,推銷員掌握不到這個問題,這宗推銷難以看好。

Buy一件東西或一個主意,根本原因是能夠解決一個問題,推銷員掌握不到這個問題,這宗推銷難以看好。職場推銷跟消費推銷不同,消費推銷注重感覺良好,推銷員細心聆聽,了解消費者的需要,然後提供符合需要的產品,解決消費者的問題,整個過程十分舒服。

職場推銷的過程卻不一定講求舒服,其他人甚至需要推銷員提出尖銳的挑戰。換句話說,職場推銷隨時產生矛盾,但這些矛盾刺激的,是思維,而不是關係。同一件事,原來可以這樣看,別人因此改變看法,這宗推銷在矛盾中完成。以上司為例,這些人聽盡甜言蜜語,偶爾反而重視尖銳的意見。

推銷是專門學問,我不夠資格詳細講解,但我希望每一個讀者都要知道,推銷是職場的一項基本功夫,須時刻自我警惕:我們都是「Sale屎」。

上文刊載於第113期《香港01》周報(2018年5月28日)《我們都是「Sale屎」》。

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