【中美貿易談判】由《交易的藝術》看特朗普突然宣佈對華加徵關稅

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美國總統特朗普(Donald Trump)昨日(5日)突然於《Twitter》宣佈會於本周五(10日)起向中國貨加徵關稅,嚇壞全球投資者。原本以為中美貿易戰快將完結,但這次特朗普亳無先兆下發炮,令談判更添變數。中美貿易戰局勢急轉直下,全球股市爆小股災,香港最多跌千點,全日重挫871點,A股亦出現逾千間上市公司跌停板。

特朗普上任後一直不按國際常規出牌,要了解特朗普這次中美談判的最後關頭為何再一次「變臉」,或者可以望望特朗普的著作《The Art of The Deal》(交易的藝術)。《The Art of The Deal》於1987年出版,是特朗普最自豪的著作之一,當中列出了特朗普談判、「做deal」的心法,總共有11條,十分適合用來分析特朗普突然變臉的動機。

特朗普撰寫的《交易的藝術》,列出了他談判的11大心法。(《交易的藝術》封面)

「Maximize your options」(爭取最多選項)、「Think big」(大想頭)

最近數周多次傳出中美談判快將完結,美國願意在中國市場準入和逐步取消懲罰性關稅等多方面作出妥協;待劉鶴率代表團赴美,雙方就會確認協議最終細節等「好消息」,令市場誤以為貿易戰已經十分接近完結。但對特朗普來說,一日未簽協議,雙方仍在「講數」階段,自然不會輕易讓「達成協議」成為惟一選項,否則談判籌碼會大減。此外,特朗普和美國官員過去多次提出,即使談判破裂也勝過「袋住先」簽下不達標的協議,正顯示特朗普敢於對中國叫價,夠「大想頭」。

「Know your market」(了解市場)、「Protect the downside and the upside will take care of itself」(為壞事做好準備、好事自然來)

對特朗普來說,他最大的「市場」是選民,特朗普對華的強硬政策早前轉弱,一方面是美國總統初選臨近,特朗普欲「成功爭取」中美協議,為民望加分;另一方面是美國經濟一度轉弱,令特朗普不敢去得太盡。可是,4月底公布的美國首季GDP喜出望外,按年增3.2%,遠超出經濟師預計的2.5%,特朗普隨即於twitter上大讚美國經濟遠遠超出預期,又將美國經濟的成功歸於自己對華開徵關稅。若按這邏輯,即不管中美協議達成與否,美國都是「勝利者」,那麼特朗普當然可以有恃無恐地「出招」,爭取達成更好的協議。

中美貿易談判狀況反覆,雙方遲遲未能達成協議。(路透社)

「Deliver the goods」(不要紙上談兵)、「Fight back」(必要時「還擊」)

亦有人會質疑,即使是想強調「不一定要達成協議」這立場,在談判最後階段突然宣佈要對華貨品加關稅,手段會否太劇烈。不過正如特朗普書中強調,談判時不要紙上談兵,要適時有具體行動,才會令自己更具說服力。竟然特朗普想讓中國知道自己不一定要達成協議,最直接的方法莫過於「Fight back」,宣佈對華貨品加關稅。

其他的談判心法還有:「Enhance your location」(創造有利位置)、「Use your leverage」(善用優勢)、「Get the word out」(創造話題、掌握話語權)、「Contain the costs」(控制成本)、「Have Fun」(享受其中)。

特朗普牽起的全球關稅戰令國際貿易發展受阻。(路透社)

高盛料成事機會只有四成

特朗普這11條談判心法,不少人都朗朗上口。所以特朗普突然宣佈加關稅,部份人都視作只是為談判爭取籌碼,未必會真正執行。投資銀行高盛便大派「定心丸」,指特朗普這番言論雖然會令雙方更難達成貿易協議,尤其是要關注中國會否如期於本周三派出代表團前往華盛頓繼續中美新一輪貿易談判,但相信雙方有望達成協議,「及時避免」(Narrowly avoided)關稅上調,估計周五會加關稅的機率只有四成。



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