一個「人頭」值19萬! 拆解人力顧問吸金遊戲 幫手炒人也有錢賺

撰文:余秉峰
出版:更新:

人力資源顧問,這名詞常常見於各大傳媒,有的寫專欄、做訪問,教一眾打工仔如何在「腦細」和「Old seafood」等職場極品的狹縫間生存;有的大唱辛辣論調,批評時下大學生工作心態差、薪金要求高。形象上,他們猶如「職場KOL」,常常評論各種職場奇難雜症,實際做什麼工作,乃至怎樣搵錢,行外人反而沒有概念。
其實,這是一個輕資產、轉介費可觀的行業,人力資源顧問公司麥格倫創辦人柯鍵弘(Kevin)表示,僅是替大型企業客轉介一名高級管理人員,轉介費便高達19萬元。幫公司請人的同時,麥格倫還會幫公司「炒人」,從中賺錢。人力顧問到底如何遊走在老闆和員工之間搵銀,頭緒或許就在Kevin設計公司業務的過程之中。

Kevin指銷售人員的年資與能力不一定成正比,所以轉介前要先檢視他們曾負責過的項目。(余俊亮攝)

一個「人頭」可值19萬

人力資源公司與獵頭公司,同樣是發揮職位轉介的功能,只是前者服務較多元化,同時提供延伸服務;後者則專注替企業招聘高級行政人員。Kevin與朋友在創業前,已在一家獵頭公司工作帶領一支小組「跑數」,期間發現企業對企業(B2B)類型的公司同樣渴求銷售人才,但行內專門介紹這類B2B銷售人才的公司寥寥可數,過程中還需要特別技巧,商機可以很大。

Kevin解釋,他早年做過不同行業的零售業務,深知出色的銷售人才不能只靠口才,還要熟知所屬行業的專業知識,例如醫藥業的推銷員就須熟悉藥物資料,故此轉介銷售人才的人力資源公司,亦必須對不同行業的知識都有所研究;第二,銷售及推廣人員的歷練其實可以存在很大差異,他舉例指在老牌大公司中工作3年的人員可能參與很多公司推廣活動,在其他公司呆了15年的推廣人員所參與的活動亦可以很少。

針對這些現象,Kevin指公司會多做兩個步驟,內部會建立資料庫及培訓旗下顧問加深對各行各業的認識,與應徵者會面時則小心辨識他們在前公司的「實戰經驗」,提升了配對勞、資雙方需求的「命中率」,逐漸得到企業客委託他們招聘中、高層人員的機會。Kevin透露,曾替一間在港上市的電訊公司轉介品牌及傳訊經理(Brand & Communication Manager),收取了19萬元費用;幫一家大型食品批發公司招聘採購總監(Purchasing Director),轉介費也有18.7萬元。Kevin補充,只向僱主一方收費,會按成功應徵者年薪的某個百分比來計算。

Kevin指公司曾成功接下電訊盈科等香港上市公司的合約。(傳真社)

靠「不成功不收費」殺出血路

回顧起壇首年,Kevin笑言可謂「焦頭爛額」,到企業拉生意多數食白果,投標競爭又往往落選。他決定把麥格倫定位為專攻B2B銷售人才轉介,向客戶介紹時解釋如何執行好上述兩個篩選步驟等,令客戶留下印象,加上標榜「不成功不收費」,最終吸引部分企業願意一試。每每收到企業的轉介要求,Kevin會和應徵者會面做評估,確定對方具備對應的知識和經驗才轉介;遇上不合適的候選人,便替他們找其他可能適任的職位,爭取做更多「刁」。

那年生意雖說不多,Kevin卻認為是至關重要的「播種」階段,皆因這些都有助贏得勞、資雙方舊客的認同,當他們又要招聘需要時,便會再找麥格倫幫忙,因此公司由第二到第三年間開始出現「雪球效應」,加上擴展了人力資源的延伸服務,目前已有近4千名企業客戶,包括電訊盈科(0008)、雀巢、「偉哥」生產商輝瑞和市場研究機構Nielsen等。

輝瑞這類跨國大型藥企曾找麥格倫「獵頭」。( 路透社)

幫裁員企業出招「好來好去」

延伸服務的其中一項,是替作出裁員的企業「善後」,向被裁人員提供「再就業服務」,Kevin舉例指出,去年便收到一家醫療器材公司的委託,「佢要我哋去幫手去訓練被炒嘅人員,幫佢哋配對返相應嘅工種。」

裁員的常見原因,便是減省不必要的支出,為何有公司會花錢「好來好去」?Kevin解釋,不同行業有它的周期,一些公司或只是剎時間處於逆境而炒人,因此同時要顧及名聲,以免對日後擴充人手的工作埋下計時炸彈,「如果被炒員工有負面情緒,喺網上公開唱衰公司,日後其他潛在應徵者都容易覺得你無情,收到你畀嘅工作機會都要『再諗過下』。」

Kevin順着以上職場情理,成功向一些企業客推銷「再就業服務」,替它們向被裁人員提供培訓,包括幫助有關人員找工作、提供新職位的市場資訊、修訂履歷表、訓練面試技巧及調節心態等,「我哋提供法理情兼備嘅人性化服務,令(被裁人員)感覺到公司顧埋佢哋將來,目前只係一個暫別。」

飽覽更多商界故事,點擊連結開闊眼界:

富二代力挽家業危機 要求父交工廠股權 裁員800炒騙錢親戚

【Outback解密】黑糖麵包免費追加 有客人喪叫7條 經理咁樣反應

發表評論...