保險市場競爭激烈，如何在短短數年間迅速崛起，擴展至多個領域？理德財富管理有限公司﹙AutoMate Wealth Management Limited，AWM﹚行政總裁徐敬恩的答案是「速度與溫度」，以此帶領團隊以汽車保險為起點，到如今涵蓋商業保險、航運保險與專業責任保險等多個領域。多年運籌帷幄背後，徐敬恩希望憑藉過往跨行業的豐富經驗，結合創新與服務，打造一個兼具效率與人情味的保險經紀（insurance broker）品牌。

「我相信行業核心價值就係速度同溫度！」徐敬恩接受《香港01》專訪時透露，AWM自2018年成立以來，從最初專注於汽車保險業務，發展至今已涉足多個專業保險領域，包括工程綜合保險、貿易信用保險等，數年內由2021年的「首年保費規模」（新造保單保費）約1,000萬元，升至今年上半年錄得逾8億港元，超越去年全年水平。

公司快速發展，或許你會覺得徐敬恩在保險業界已有多年經驗，因此早已了解行業運作，比別人走少了很多彎道。但實情是，當你翻開徐敬恩履歷表，或會感到好奇， 原來他的事業分了三個階段——前半段是服務業，後來轉戰金融，到近年才是保險業。

從服務業到保險業：跨界經驗造就市場突破

看似跨界別，實質一脈相承，學習如何「對人」。徐敬恩說，畢業後於馬會從事前線服務工作，好快就升到經理的位置，同時也培養以顧客為中心的思維方式，「我由以往到而家都自己會幻想，如果自己係客嘅話，會有咩期望呢？」而一直對金融業有興趣的他，工作期間仍努力進修金融知識，2011年成功轉跑道，一步一腳印，2019年5月於順安集團出任行政總裁，負責企業融資、資金管理等相關業務。

成為金融公司高層的他沒有停步，繼續跳出自己的舒適圈。徐敬恩透露，於2020年收購AWM，作為「後來者」，又是如何發揮優勢，追上市場上的老牌競爭者呢？他表示，考慮到汽車保險的特性，令他以車保為市場的突破口。與家居保險等產品不同，汽車保險具必要性和一定的時效性，例如車主在保險到期或購車時，往往需要快速完成保險購買。這樣的市場特性讓公司能更好地發揮服務優勢，提供更快、更貼心的服務。

他直言，公司目前投保由報價到出單最快15分鐘；由收到到批出完成賠償所需時間，視乎理個案複雜性，一般只需要兩星期至一個月，所需時間比很多公司短，「有些公司可能需要一個星期去處理同回覆資料係咪齊全。」這種貼心服務，全因為他自己曾於不同領域累積豐富經驗，包括服務業的細膩與貼心、資本市場的精準與效率。他將這些跨行業經驗積累並融入保險行業，提升保險服務品質。

要求團隊快速回應客戶之餘，同時亦要注重服務的「溫度」，讓客戶體會到被關懷與重視的感覺，而令客戶感到「溫度」的正是保險經紀人角色的特點。

徐敬恩解釋，就傳統保險代理而言，他們與保險經紀人的角色有明顯不同，保險經紀更傾向於代表客戶利益而非單一保險公司。例如商業保險中，每間保險公司對不同風險的承保意願和報價差異巨大。經紀的角色可以幫助客戶找到最合適的保險解決方案，甚至在需要時協調多間保險公司聯合承保。

他舉例稱，公司曾協助一間大型工程公司完成一筆17億港元的工程保險，「當年市場上沒有單一保險公司願意獨力承保，最後我們努力下促成3間公司聯合分擔風險，成功完成這筆生意。」

多元化發展：從汽車保險發展到國際保險業務

有速度、溫度的服務深得客戶信任，加上香港作為國際金融中心，有成熟的市場及法律制度，成為全球保險業的重要樞紐，令AWM 更上一層樓，除了汽車保險和工程保險，公司還涉足航運保險、專業責任保險等領域，同時成功涉獵國際的保險業務，「最近成功為一間向中東大型航空公司提供專業諮詢服務的顧問公司，提供跨國合規的專業責任保險服務。這單業務競爭非常激烈，公司要同歐洲、美洲、日本等多間保險公司競爭，最終憑住團隊努力，成功拿下合同。」

徐敬恩強調，「速度」不僅是對市場需求的快速反應，更是提升客戶體驗的關鍵。而「溫度」則體現在服務的細節上，讓客戶感受到被關懷與重視。他強調：「我們的團隊不僅要快速回應客戶需求，還要注重情感連結，這是服務中不可或缺的部分。」

他透露，公司目前正進一步拓展業務，包括針對中、小企的團體醫療保險。徐敬恩表示，許多中小企業對醫療保險的重視程度不足，且缺乏專業管理支持，「好多時呢類公司，可能得一、兩個人事部職員，唔係好答到同事醫療保險問題，而我哋已經建立咗專業團隊，幫到企業以相對低的成本，獲得更好的保障及服務，減輕中小企喺保險管理上嘅壓力，實現企業與員工雙贏，有效吸引及留住核心人才，為業務長遠發展奠定穩健基礎。」

徐敬恩補充，他還看重科技對保險行業的變革作用。「AWM正與內地知名大學合作開發人工智能技術，用於理賠和報價的自動化處理，顯著縮短處理時間，提高客戶滿意度，為保險服務注入更多創新元素。」