北京大動作規整諮詢行業　外資憂在華營商「聽不懂中國故事」

中國國家安全部門近期對諮詢公司龍頭凱盛融英（Capvision）在上海、北京、蘇州和深圳的辦事處進行公開執法。

央視報道稱，凱盛接受境外公司對敏感行業的諮詢，其中一些公司與外國政府、軍方、情報機關關係密切，而部分專家在涉外諮詢中洩露了敏感內容、國家秘密和情報。

對凱盛的調查，引發一些觀察人士對中國把反間諜行動擴大到商業領域的質疑，也讓一些人重新審視諮詢行業的「常規操作」。

諮詢公司這個產業是怎麼運營的？簡單地說，大多數諮詢公司的產品是「解決方案」。小到為某企業解決一個不順暢的內部流程，大到進入一個新興市場，企業都可以尋求諮詢公司的幫助。

但一家諮詢公司不可能擁有各個行業的專業人才，因此諮詢公司要通過組建外部行業專家庫來協助完成研究、調查的過程。

因此，諮詢公司的商業模式，基本涉及兩方。一方是投資者或其他客戶，另一方是掌握中國資訊的專家們，他們是在特定領域擁有專業知識的人士，或供職於客戶感興趣的行業或公司。諮詢公司則類似中間人，為客戶和專家兩方牽線搭橋。

利潤豐厚的商業模式

客戶掏錢、專家拿報酬、諮詢公司從中抽傭，這個簡單的商業模式利潤豐厚。

以凱盛為例，其招股書顯示，專家訪談一小時收費人民幣1000元至4000元不等。《華爾街日報》報道，專家還可憑藉行業情報，最高可獲每小時一萬美元報酬。凱盛融英從中抽傭，收入可觀。根據凱盛招股書，公司2021年頭九個月收入接近1億美元。

專家諮詢是凱盛的主要服務，貢獻了業務營收的八成。根據凱盛招股書，截至2021年，該公司網絡中擁有近40萬來自公司、學術界和其他領域的專家。

凱盛融英成立於2008年，在中國市場賺了15年的「知識付費」錢。近日之所以踢到鐵板，是因為有專家被指，提供了涉及國家機密的資訊給客戶。

央視報道稱，專家當中包括一名之前被判處六年監禁的國有企業前雇員，以及一名從事國防工作的專家。報道也指，凱盛的一些境外客戶與外國政府、軍方、情報機關關係密切。

凱盛的招股書則稱，公司擁有超過1400家客戶，其中一半以上是金融業客戶。其餘的客戶包括諮詢公司以及涵蓋技術、醫療和汽車等多個行業的公司。

《華爾街日報》報道，凱盛一般會通常會主持電話會議把專家和客戶拉到一塊兒，但參會雙方都不知道對方的身份。

專家訪談是諮詢行業中最為常見和常規的操作。中國官方的取締行動引發一些市場人士擔憂，如果沒有對那些專家訪談的物件、行業、內容劃定清晰的標準，影響範圍將非常大。

客戶需求致諮詢公司遊走於灰色地帶

但要劃定標準也非易事，在諮詢過程中，原本的商業性諮詢也可能摻入其他敏感資訊。

一位熟悉科技股權投資的人對《聯合早報》說，「一般來講，純商業的發展不會涉及敏感資訊。但隨著政府對一些行業的監管變得嚴格，更多投資人覺得，應盡可能多瞭解政策風向，尤其當涉及到熱門投資領域，比如半導體，自動駕駛，機器人等，這就「容易觸碰敏感資訊」。

香頌資本董事沈萌對《上海證券報》表示，付費諮詢模式本身沒問題，但是如果專家所在領域或者能接觸的資訊具有機密屬性，就可能觸及安全問題。「畢竟線上上或線下的交流中，很容易將機密資訊與非機密資訊混雜而洩露。」

路透社報道，一些客戶為爭取一些可能違反保密規定的資訊，而模糊了合法與不合法的界線。

另一位曾經與專家一起參加凱盛電話會議的投資者則說，客戶不會要為了那些容易獲取的公共資訊而支付高價，找諮詢公司就是為了要打聽各種資訊，「這也註定了諮詢公司必須在合法與不合法之間遊走」。

另一位自稱曾在羅兵咸永道工作的線民則表示，為了減少常規諮詢服務中的風險，諮詢公司應該對客戶做詳細的調查，瞭解客戶到底是誰。

「有時候面對一個要求我們提供市場調查服務的新客戶，對客戶背景調查可以持續六個月之久，否則無法知道客戶背後真正受益方是誰。」

外商依賴的資訊供應鏈受威脅

中國諮詢行業近年來大幅增長，中商產業研究院的資料顯示，諮詢行業規模由2016年的10.8萬億美元增加至2020年的21.3萬億美元，複合年增長率為18.5%。

凱盛作為擁有中國最大專家網絡的諮詢公司成為中國政府的調查目標，將導致海外投資者、中國銀行業和外商所依賴的資訊供應鏈受威脅。

就在凱盛辦公室被公開執法消息公開之後的第二天，國資背景的中金公司旗下的中金資本，即宣佈全公司停用凱盛的服務。據路透社報道，另外兩家大型私募股權基金，也暫時叫停了和凱盛的合作。

此外，專家作為這類服務裡最重要的「源頭供應商」，也會更加謹慎地作為協力廠商參與諮詢。

新加坡南洋理工大學高級研究員潘托奇（Raffaello Pantucci）就對《南華早報》說，凱盛專家諮詢洩密的這件事可能會影響整個諮詢行業。「這件事可能會對整個盡職調查行業造成真正的、直接的損害，因為人們會非常謹慎地參與其中。」

受影響甚大的，恐怕還是那些看不懂中國經濟、摸不清套路的外商，諮詢公司長久以來給他們提供了瞭解中國市場、解決資訊差的服務。《紐約時報》形容，這個產業「幫助外界瞭解中國利潤豐厚但往往不透明的經濟」。

《華爾街日報》報道，跨國企業通常會雇用盡職調查公司來分析商業領域，包括確保相關業務符合美國的法規。

除了跨國企業，服務於跨國企業的外資諮詢公司，例如麥肯錫，也需要凱盛這樣的專家網絡公司。在一份上市招股書中，凱盛透露涵蓋客戶不僅包括中國排名靠前的投資機構和科技公司，也包括多家全球頭部的外資諮詢企業，如麥健時、波士頓諮詢、貝恩策略顧問公司、羅兵咸永道、埃森哲等。

凱盛事件牽涉面之廣，加上今年以來此類事件疊加，所以儘管官媒詳細報道凱盛事件，卻無法完全消除外商對中國營商環境的擔憂。

3月間，五名在美國盡職調查公司Mintz集團北京辦事處的中國員工被拘留。4月，中國員警突擊搜查貝恩策略顧問公司在上海的辦事處，並對員工進行問話。

不過，外商曾經賴以解決資訊差的工具雖正在被規整，並不代表會消失。麥健時全球研究院最新報告說，中國市場仍然是跨國公司的首選。

如果能像上海美國商會代表呼籲的那樣：清楚界定企業進行盡職調查的領域，或可幫助外資企業和投資人吃一顆定心丸。

本文獲《聯合早報》授權轉載。