減價搶csl. 3百萬個「菠蘿包」　香港寬頻CEO︰講多無謂　睇結果

本地流動電訊市場近月「腥風血雨」，打起減價戰！這場「戰事」源自一名「攪局者」，就是去年才殺入市場的香港寬頻﹙HKBN，1310）。
作為流動電訊市場的「初生之犢」，香港寬頻毫不畏虎，公司行政總裁、人稱「威哥」的楊主光﹙William﹚開宗明義道：「香港寬頻要搶csl.同1010的客！」計一計數，香港寬頻過去一年吸納了25萬名新客，相比csl. 逾300萬個客，只是九牛一毛，名副其實「大衛戰歌利亞」。不過，輸人不輸陣，楊主光對這場仗信心十足，訪問中大爆「Sound Bite」之餘，還分享「減價搶客」的狙擊哲學。

流動通訊市場「易攻難守」

講到香港寬頻，顧名思義是間固網寬頻供應商。不過大約在一年多前，楊主光決定在「老本行」以外開闢新戰線，租用數碼通（0315）及中國移動（0941）的頻譜進軍本地流動通訊市場。他解釋道︰「公司在全港固網市場有80萬至90萬個客，市佔率有38%，數字已到頂峰，所以要尋找新增長點，引入流動通訊及OTT（與TVB合作推myTV SUPER電視盒子）業務才是出路。」

話雖如此，貿然「踩過界」容易損兵折將，楊主光則稱自己做足功課才下手：「香港寬頻要找最易攻擊的對手，全港超過800萬個移動客中，csl.佔了317萬，街上每10個人有4個csl.客，很容易找到他們，而且每月平均交230元月費，太貴啦，所以攻csl.！」根據擁有csl.、1010及SUN Mobile品牌的香港電訊（6823）今年上半年業績報告，截至6月底，流動通訊客戶的每名客戶平均消費額﹙ARPU﹚為230元。

打仗講陣法，楊主光首仗用上「全攻型」，簡單來說，就是用最容易又直接的方法──減價。William坦言這陣式「無得輪」，皆因全港電訊市場易攻難守，「香港寬頻在移動市場『本來無一物』，即使賺得少都沒有所謂。好像我開一間茶餐廳賣開雞尾包，現在轉賣菠蘿包，就算賺少點都無影響。但csl.不同，現在他們賣3百幾萬個菠蘿包，一減價就賺少好多。況且我推移動服務只有一年，客戶上台最少簽24月合約，即是最少還有一年處於客戶量『有增無減』的階段。」

稱不帶頭減價    僅做「追逐者」​

說來輕鬆，但csl. 始終是本港流動電話市場的老大哥，香港寬頻也只能迎難而上。香港電訊（6823）董事總經理艾維朗早前便對傳媒表示：「不認為目前出現價格戰，只是一直有的推廣優惠，本地電訊市場向來有競爭，是很正常事情。」

楊主光聽到記者提起這句，不假思索回應道：「講多無謂，睇結果！」他以「水、電、媒」為比喻，指電話通訊已成每個人的必需品，深信減價甚具威力。早在年初，香港寬頻推78元月費計劃，主打中低端用戶。「外界看錯了，我不做帶頭減價者，反而做追逐者。這個計劃不是我首創，電訊數碼（SUN Mobile）一早有類似，公司策略是追逐市場上最便宜，如果電訊數碼今日減價，香港寬頻立刻跟！」

香港寬頻的流動電訊業務至今已搶到25萬個登記用戶，當中有17萬名客戶已啟動服務，楊主光透露，大部分由csl.轉過來，而且7成客使用78元計劃。「單是這個計劃，估計未來一、兩年有20萬至30萬新客上台。」另外，香港寬頻最近推出218元月費計劃，另加80元升級做無限上網，向高端用戶埋手，「上下埋手」自然亦衝著csl.而來。

戰事暫時「見不到盡頭」

電訊市場出現減價戰並不新鮮，香港寬頻在老本行「固網」市場一早用過。楊主光指出，在所有電訊商中，香港寬頻是最落力投放廣告的一間，為自己製造聲勢，當中宣傳4合1計劃為甚。這張皇牌將固網寬頻、家居電話、流動通訊及myTV SUPER打包出售，他自信十足指：「如果單樣服務計，香港寬頻未必全城最平，但將4張單加在一起，我就做到全城最平。即管每個月幫你節省40元，兩年節省近千元。」

不過，月費每創新低，營運商理應要「貼錢」做生意，楊主光卻說香港寬頻仍然有錢賺：「以第一期合約來說，要用一年多時間回本，每個客戶跟我簽兩年合約的話，進入第二年香港寬頻回本之餘，還會見到盈利。」

他續指：「公司現時市佔率不足2%，但未來增長速度不會慢過現在，因為香港寬頻正全心全意攻佔流動市場（減價戰什麼時候完？）不知道，這場鬥爭仍要觀察，暫時見不到盡頭，連我自己都未想過公司終極市佔率是多少。」