【蔡東豪專欄】Top Sales升做Manager 公司隨時輸兩次

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過去兩年,Peter簡直孭起全家,部門能夠到數,全賴他一人努力。在市況最低沉時期,Peter也交到數,是名副其實的Top Sales。最難得他為人謙虛,經常提點其他同事,公認又top又有品。部門經理離職,公司宣布Peter升職,眾望所歸,同事深慶得人。升職後半年,Peter帶着失望和不忿離職,你們遇過這種情況嗎?點解會發生?答案當然是Peter不勝任經理的位置,但點解?Top Sales為何不勝任經理的工作?

這種情況不局限於Sales,其他部門也會發生,表現出色的同事升職,升職後判若兩人,部門由和諧變成家嘈屋閉,最後悲劇收場。Top Sales是差勁的Sales Manager,明知高危,照升職,有三個原因:

一、公平。做出好成績便有機會升職,這因果關係簡單到所有人都明白,成績有目共睹,其他同事心服口服。

二、作為激勵的壓力。上司以升職作為引誘,讓下屬看到目標,製造互相競爭,能否交數可能就是向上爬的動力。

三、客觀指標。上司費事煩,升職的決定可大可小,以數據為依歸,成績最高者奪標,不要拗。多人做及有理由做,不代表是正確,升職是極複雜的決定。升職難在「現在」和「將來」的互動,我們以現在的表現去衡量將來的可能性。立即出現的問題是,將來職位需要的技巧,並不是現在職位表現出的能力。

Manager的責任是領導其他同事做出好成績,這個技巧對Top Sales來說完全陌生。(Getty Images)

Peter擁有超凡完成交易的能力,綽號「The Closer」,但大部分時間他是單打獨鬥,最好不要有其他人騷擾。可是,升任Sales Manager之後,他的責任不是跑自己條數,而是領導其他同事做出好成績,這技巧對Peter來說完全陌生。

Peter習慣了單打獨鬥,忽然間所有事以Team行先,他由英明神武的Top Sales變成手法生硬的Sales Manager。Peter在陌生環境感到壓力,覺得要「做啲嘢」,兼且要快,這是極容易犯錯的時刻。他誠惶誠恐,上任後不久便推出一項又一項新政策,下屬無所適從,神憎鬼厭,最後黯然離職。打殘一個人的自信,竟然可以這麼快,手段是升職——將他升上不稱職的位置。

以「現在」預計「將來」,從來非常困難,奈何升職的性質正是關於預計。Sales和Sales Manager的例子其實很明顯,Sales Manager的工作跟Sales關係不大,Sales Manager需要顧及團隊的表現,而團隊表現不是所有同事個人表現的總和。足球迷最清楚,金錢可以買到紙上最強的11個人,但拼起來的表現卻走樣。有些球隊紙上普通,但踢出超水準的隊形,數學在團隊的環境下,發揮出微妙變化。

Top Sales需要獎勵,可以是金錢,不一定要升職。(Getty Images)

人與人之間的情,可以是愛,可以是恨,可以是無愛無恨,無形間發展出屬於團隊的性格。Sales Manager需要時刻緊貼,包括成員的喜怒哀樂、家庭關係。誰人屋企有事,誰人需要多點關懷,變成Sales Manager的最重要情報。某同事近期狀態大勇,Sales Manager加重激勵,把同事的自信推到半空中,衝吧!某同事近期士氣低沉,需要呵護,不緊要,放鬆。

如果Top Sales不是Sales Manager的材料,不應升去不相稱的職位,應怎樣處理Top Sales的心理狀態?最直接是金錢,不能手軟,Top Sales搵錢多過CEO的例子不罕見。Top Sales待遇無上限,只要交到數,公司孤寒的後果是員工拜拜。然而,金錢不足夠,Top Sales還需要與眾不同的威望,例如卡片上的銜頭。什麼MD、EVP,無所謂,最緊要是這職位其實是Sales,目的是讓Top Sales感受特別尊重。簡單說,不要盲目把Top Sales升到不能勝任的工作,取而代之是貼身的尊重工程。

Sales manager需要時刻留意同事的情緒,激勵同事勇往向前。(Getty Images)

把Top Sales升到不稱職的工作,是輸兩次。第一次是即時失去Top Sales的貢獻,第二次是升職後不稱職,最後失去一個好人。如果一意孤行升Top Sales做Sales Manager,退而求其次的辦法,是請隔籬公司或隔籬條Team的Top Sales,最後可能一樣失敗收場,不過,起碼削弱手的成績。

上文刊載於第147期《香港01》周報(2019年1月21日)《Top sales是差勁的sales manager》,網上標題為編輯重擬。

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