碩士女做地產 初入行街邊派傳單 自我安慰︰唔會一世都係咁!

撰文:陳嘉碧
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職場打滾,總有一些心理關口難打破,好似做護士「驚血」,做代理「驚拋頭露面」。80後沈厚莉(Lily)6年前跳入地產代理界,心理包袱可能更大,皆因她算是行內學歷較高的一批,企街邊派傳單,心裡難免不好受︰「開頭撞到第一個(朋友),我都有啲尷尬。」
入得行就要「豁出去」,抱住「唔會一世係咁」的心態,Lily由一張白紙開始,入行不足2年時,就取得地產界奧斯卡之稱的DSA﹙「傑出推銷員獎」﹚,並在去年3月和今年6月兩度都取得百萬精英大獎,即當月營業額破百萬元。
由於兩文三語較好,沈厚莉入行之初已「打大佬」,獲派去西九龍豪宅區分行,主力湊金融客,現已升至客戶總監一職。這位化淡妝束起頭髮,身穿淨色套裝的星級代理,認為經紀不一定要「好social」,反而熟讀「product」更好,因為講到底「買樓不是買菜」,客人考慮的還是你說話有無「餡」。

80後地產代理沈厚莉入行6年,曾取得地產界奧斯卡之稱的DSA(傑出推銷員獎)。(張浩維攝)

查實Lily不止高學歷,更讀過「番書」,她自中學起留學澳洲,於當地大學畢業後回流,再於中大修讀食品營養及科技碩士學位。成為經紀之前,她原有一份月入逾2萬元的穩定工作,是於大型企業從事食品採購及檢測工作。貿貿然轉行至經紀,絕對犧牲不少,當時Lily家人都以為她「玩玩下」做3個月就走,但無想到她於2012年入行至今,已差不多6年半,現為美聯物業尖沙嘴豪宅組擎天半島分行客戶總監。

當時有學歷有工作,談到毅然轉行的原因,Lily直言「我見到我當年個啲上司,做左超過10年都係咁樣樣,唔會有太大上升空間咁樣,或者進步空間咁」,故埋下轉工念頭,恰巧當時就從廣告見到地產代理牌照課程,就抱着多學一門專業心態報讀,修畢後獲邀加入公司。

初時要企街派傳單 累積客底

不過,「隔行如隔山」,她入行首3個月都開不到單,僅得底薪幾千元,全憑積蓄過活,但最大的心理關口是要「企街」派傳單,「我自己始終都係讀書底出身,無人地咁進取真係會沖埋去,或者打交之類咁去爭客,咁我都係企係到慢慢派我嘅傳單」。

況且,「撞口撞面」也令Lily感尷尬,「企係街到一路撈,撞返啲舊同事同朋友囉,開頭第一個撞到我都有啲尷尬嘅,後尾我明白呢個只係短暫性嘅工作模式,咁就唔會一世都係咁!」

據美聯物業數據顯示,旗下地產代理僅約7%為大學生,以集團年報計,現時有7,151名營業代理,約500人左右,而員工底薪約5,000至8,000元。(梁鵬威攝)

「熟讀product好過」

雖然地監局要求,申請地產代理牌照最低學歷為中五。據美聯物業數據顯示,現時僅約7%為大學生,以集團年報計,現時有7,151名營業代理,約500人左右,而員工底薪約5,000至8,000元。擁碩士光環的Lily也不標榜自己背景,認為學歷在經紀這一行,對生意不會有大幫助,也不會提到自己學歷,反而她曾留學澳洲,只認為這類經驗,則和客人有特別話題。

也和一般港人想法不同,她認為經紀是一門專業,「我發現外國標准比較高,幾年前係澳洲住的時候,人地已經要考一啲diploma甚至係property degree,但香港可能就門檻比較低,所以大家就將個工種睇低左」。

Lily強調地產代理是一份非常專業、以人的角度出發的工作,同時要熟讀樓盤資料,自己每日例行工作必要留意樓盤和市場資訊。除銷售物業外,Lily話作為一個物業顧問,更要給予客人投資的意見和分析,並輔以估價和成交資訊支持。所以,她明言不會投放好多時間在Social,「因為我覺得我去花啲時間熟讀product,好過去social,個客人對你嘅first impression除左係outlook之外,佢地就會考慮你講野嘅表達、有無層次」。

言行如一,訪問當日Lily呈現經紀「標準」形象,化淡妝並束起頭髮,身穿例行公事的西裝。她認為不需要打扮得花枝招展,簡單乾淨即可,更一點都不貪靚,只怕形象不佳,Lily道「你放散頭髮呢,你去睇樓,亂晒、感覺會好唔良好」。

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Lily強調地產代理是一份非常專業、以人的角度出發的工作,同時須熟讀樓盤資料。(張浩維攝)

留住金融客「要好快講到重點」

學歷雖然不是有助生意,但就令她起步點較高。因公司見她精通兩文三語,一來就派她到西九龍豪宅區分行。Lily卻說這區另有難處,不同於藍籌屋苑,「好難做到生意,因為好多時呢邊啲人好多都係bankers、金融人,佢地啲時間好急,聯絡佢嘅時間好短,食飯時間聽你一個Call。」況且,豪宅銀碼較大,考慮的時間愈多,導致「睇樓量少,一星期得幾轉,要把握個幾轉,就要好精警」。

她點明想留住金融客,「要好快講到重點,捉到佢地想要啲乜,電話頭5至10秒係關鍵,岩就繼續,唔岩就cut線!」一擊即中,亦要事前功夫做足,例如Lily慣會整理一份計劃書或簡報,根據客人要求推薦3至5個單位。她解釋,投資客多重視有數據支持的分析,「好似銀行估價是否超越叫價?樓上單位叫價較樓下同類型單位成交價是否較低?知道有水位,就會對佢地比較吸引!同埋,點解要買呢度?有咩學校配套優勢?附近設施同交通有咩?」Lily形容,情況有如大學時做匯報。

有充足資訊支持,令客人較勇於出手,她今年曾簽成過億生意,「今年帶客人睇新界洋房,本來買家打算購入一間自用,但最終決定一買買左3間」。

湊「過路客」秘訣:做每個客人秘書

西九龍豪宅區的客不止「Smart」,更難是不少「過路客」,只路過香港一、兩日。要「湊」這班客仔,Lily就形容自己好似秘書,會為他們處理不少事務。不時成日周圍飛的客人都會找她幫忙處理小事,如查詢管理處電話、閂窗等,亦向其提供買家租務管理、驗樓、裝修及清潔轉介等服務。

Lily直言「即係差唔多秘書咁囉!」平日也要關心客人的生活和家庭狀況,「同佢地一齊成長」,從而按需求向他們提供合適的資訊,如客人的小朋友漸大而衍生的換樓需求。但這些瑣碎小事無疑大增工作量,Lily就說會當客人如家人一般,「你將你個工作融入係生活入面,你會覺得好似生活一部分,就好似呼吸一樣!」