【袁彌明專訪】湊品牌有一手 獨家代理發圍 「都是對人之嘛」

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袁彌明(Erica)創辦的彌明生活百貨(8473)今日於創業板上市,成功由網店登陸到港交所。霎時間,這位前港姐、前政客搖身一變成上市公司主席,以公司今日(12日)收市價計,身家亦漲至大約2.3億元。

你或者覺得,彌明生活百貨的成功,主要歸因於袁彌明的知名度。這個答案,未嘗不可,但美中不足的是,如此多藝人、名人創業,成功的甚至做到上市的,似乎「 寥寥可數」。事實上,一盤生意要成功,就必須有「護城河」,彌明生活百貨的「護城河」或許離不開產品獨家代理權的優勢,Erica湊品牌的能力,應記一功。

彌明生活百貨現時擁有9家門市,袁彌明表示公司未來將增加5家門市,正考慮銅鑼灣、旺角、九龍灣、觀塘、大埔等區。(羅君豪攝)

翻查彌明生活百貨的招股書,截至去年9月底,公司擁有35個品牌,約300款產品,當中有7個品牌為獨家代理,佔了生意額的68.2%,其中獨家品牌Synergie更「擔大旗」佔去逾半生意,成為公司抗衡大牌子的「王牌」。原來,過往「寸嘴」作風深入民心的Erica,不論在娛樂圈或政界,敢言形象都無褪色,但偏偏轉戰商界,卻展現出她柔情細心的一面,在「湊品牌」上,Erica另有一手。

袁彌明(中)一向給予人印象是敢言,但在商場上的她卻有另外溫柔一面,細心「湊」大獨家品牌Synergie。(江智騫攝)

㨂品牌要先「過三關」 

要湊品牌,先要有品牌可湊。Erica揀選靚貨的第一關,就是看成份。她認為公司產品與大品牌最大的分別是更講求無害概念,不接受化學防腐劑、香料和人造色素等潛在有害物質,只選全天然成份的品牌。Erica更傳授一個基本秘訣,讓消費者去判斷天然與否,「要睇成份表!名稱太複雜,啲字好長好長,多數是化學成份,相反,大部分字眼你都睇得明,好似flower 、oil,則多為天然。」

其次就要經過自言「奄尖」的Erica實測。她稱每試一件護膚品約須時一個月,化妝品則較快,要求產品「一定要自己都好鍾意!」去到最後一關,Erica一定要接觸到品牌的創辦人,不論是面對面,抑或視像會議,皆因可以趁機「挑機」,「例如產品的成份是源自哪個國家?有關的粒子幾大?如果佢都噏唔出係邊到入,咁就死啦!」

袁彌明就話自己揀野超級「奄尖」,指買一支眼線筆,要畫20個牌子在手上,每隔一段時間再捽下。(羅君豪攝)

成功「湊」大Synergie  撐起公司「半邊天」

在芸芸眾多品牌,最成功的莫過於Synergie。招股書顯示,Synergie的護膚品和化妝品合共佔公司銷售額61.2%,亦意味這一個品牌撐起公司半壁江山。難怪Erica亦話Synergie是她「湊」得最好的品牌,更說公司同該品牌共同成長,由當初公司旗下只幾件產品,到今日該品牌已有一系列產品,更簽了超長期的獨家分銷權。

Erica創業之初,直言連網店都未有,一開始只能靠誠意拿下代理權。至於如何令品牌變為獨家代理,全靠她一條龍服務策略「代理+零售+營銷+創意」,意味代理不只是作為銷售一部分,也有協助推廣其品牌,教育客人其產品優點等功能。自2011年起和Synergie合作,Erica除了為Synergie拍片、找代言人,更將它們改頭換面,令Synergie包裝更適合香港市場,她笑言過去該品牌包裝較「實用」,以黑色為主色調,突顯科研的形象,但經Erica修改後,改以銀色做主調,配以不同的粉系顏色,顯得格外醒目,「香港的競爭好大,好多大品牌都係香港插旗,咁你包裝唔可以輸蝕。」

袁彌明「湊」品牌亦要考慮本地化,為了令來自澳洲Synergie更貼地,就把其在港的包裝改頭換面,由黑色轉為彩色。(羅君豪攝)

合作伙伴要「同步」

Erica又指不少品牌和她理念相近,並有意識保護品牌,「最怕香港啲品牌賣到散晒,賣到周街都係、成行成市,呢類品牌我就無咁鍾意湊!」

不過,找尋新產品的過程,Erica指「人」的因素永遠都是最重要。「都是對人之嘛!創辦人會唔會進步,有10個產品,佢會停係度,定係會有第11個、第12個產品,係咪同我一齊成長,定係食老本,都係我好注重嘅野!」

這一份投契就成全了她今日的成功,故對自己與品牌創辦人的合拍度,Erica看得比所有事都重要,亦直言受過教訓,「真係一個直覺,好似識朋友咁,有啲你知好快傾得埋,有時我對一個人有少少保留,有時同自己講唔好咁以貌取人啦,咁膚淺,點知出事就係果幾個!」她形容「同男朋友出軌一樣,都好講感覺,同埋見個founder(創辦人)的感覺」。歸根究底,Erica談的是「對人」的人生經驗,「你估我真係﹙只﹚對啲產品咩,我是對合作伙伴!」

不止做中介 一條龍服務「湊客仔」

到今時今日,彌明生活百貨旗下已有9間門市、會員數量達8萬名作談判條件,對拿下獨家代理權更得心應手,Erica直言科技進步令溝通更容易,僅做代理、中介人的角色,只會慢慢淡出。「我地有客底、有舖頭,仲一條龍做埋marketing(營銷)、出press release(新聞稿)、聯絡美容記者,或者有些品牌好好推,做埋launch event(發布會)、customer workshop(工作坊),而拍片就最基本去介紹(產品)。」

由始至終,她對公司的想像就無限開闊,公司以百貨為名,產品正是「not limited to any category(不限於任何類別)」,未來將繼續拓展產品類別,先提供由平到貴的價位產品,亦要增加天然、天然有機和天然科研等分類予客人選擇。看來,由娛樂界、到政界,再轉戰商場的Erica,銳意大展拳腳。



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