一年佣金逾600億！　拆解保單「含金量」超高之謎　業界憂反效果

早前有機構發表報告，指2021年香港保險業的銷售佣金達到610億元，平均一名代理，每年可分到的佣金便逼近55萬元，當中仍未包括舊保單分紅及獎金等。

《香港01》訪問了數位業內人士，發現部分具投資成份的保險產品，代理的佣金分成最多可達保費的五成，「含金量」極高。有業界擔心，代理因佣金問題，或會傾向推銷佣金分成較多的產品，忽略了基本的醫療保單。

打開社交平台，不時都會見到從事保險業的朋友，除了發放正能量外，更大曬「MDRT」會員。

所謂MDRT，全名為Million Dollar Round Table（百萬圓桌），是保險業其中一個「成功指標」。MDRT又分為三級，即MDRT、COT（Court of the Table、超級會員）和 TOT（Top of the Table、頂級會員），三者有不同之業績要求，獲得該頭銜的保險中介一般獲肯定為業績卓越、佣金豐厚。

若要取得MDRT會籍，佣金及保費方面，至少一半須來自風險性產品；至於收入包括佣金、薪金、獎金等項目，當中一半須來自風險性產品及新業務。

投資成份壽險　 代理首年佣金高達五成

這些佣金，自然是賣出保單後代理與保險公司之間的分成，但不同類型保單，「含金量」各有不同。

據一名資深保險從業員指出，具投資成份壽險類保單，代理首年佣金可達保費的五成，之後逐年下跌，到第7、第8年就跌至僅1%；而一筆過的投資類保單，佣金為投資總額的2%至3%；至於儲蓄類保險，佣金為保費約一成；至於部分基礎類保險，例如醫保等，雖然佣金亦為保費約一成，但需提供理賠、回覆查詢、安排住院等「售後服務」。

保費「含金量」如此高，難怪策略諮詢公司Quinlan&Associates早前報告指出，2021年香港保險業的銷售佣金達到了610億元，以目前本港約有11萬名保險銷售代理來計算，平均一名代理每年佣金可達近55萬元。

但為何保險從業員賣出一份保單，有如此高的佣金呢？大型保險比較平台10Life聯合創辦人何穎翔接受《香港01》訪問時表示，保險公司主要靠代理去「搵客」，就算標榜「零佣金」的虛擬保險公司，都要靠廣告等宣傳方式，令到更多客戶認識產品，「呢啲﹙佣金﹚都係開支，都會計入保費度，不過相比之下﹙廣告﹚會比較平。」

佣金少「售後服務」多　 銷售醫療單誘因或較低

各保單「含金量」不一，代理「落力」程度自然有別。據保監局數據，本港逾11萬持牌人士當中，有近8萬人屬個人保險代理，代表保險公司所提供的保單作推廣、提供意見及作出安排，底薪不高，但可賺取佣金，可謂「睇單做人」。

因此，有業內人士意見認為，在目前佣金制度下，「佣金」涉及代理生計，主力推銷可賺取高佣金、具投資儲蓄回報的保險產品屬「無可厚非」，反而自願醫保等類別的產品，因「售後服務」較繁複，令代理較少主動推銷。

何穎翔亦認為，目前部分所謂的保險產品，屬「理財工具」多於保障，而且保障型產品如醫保，代理要提供的「售後服務」較多，「當你為客戶處理索償時，時間亦是機會成本，你失去咗搵新客嘅時間。」

平均個人危疾保障缺口 近120萬元

數據亦似乎反映業內人士之擔憂。據保誠年度理賠報告以及醫思健康的最新醫療費用數據推算，在職受訪者的現有資金只足夠應付約四成的保障需要，而平均個人危疾保障缺口則高達118萬元，但分別只有49%及28%受訪者已為配偶及父母購買危疾或醫療險，一旦自己或家庭成員突然確診危疾，甚至身故，家庭將面臨財政壓力。

何穎翔重申，以上問題亦是平台一直提倡理賠專員專注索償，不作銷售的原因：理賠專員可為客人利益與保險公司周旋到底，爭取公平的理賠；相反代理就專心銷售，按客戶需要進行理財退休等規劃。

Bowtie料未來保險代理角色或演變

倘若「售後服務」附帶機會成本，然則電子化又能否解決行業痛點？一直以「免佣金」作招徠的虛擬保險公司Bowtie，其聯合創辦人及聯合行政總裁顏耀輝接受訪問時稱，目前沒有標準化的代理「售後服務」，社會大眾越來越接受網上投保。

據保監局數據，自2018年以來，香港的數碼採用率已經從2.9%增加到2022年的8.5%；而公司過去12個月，整體客戶獲批核索償個案的比率超過99.7%；以自願醫保計劃產品單獨計算的賠償率為88%；客戶留存率近94%。

他認為，數據反映市民開始接受網上投保及理賠，加上利用科技去索償的技術日趨成熟，他相信，虛擬保險提供的標準化產品，加上零佣金等，可為市民提供「性價比」較高的保險產品，從而引導更多市民轉到私家醫院求診，以減輕公營醫院壓力。

顏耀輝又認為，長遠而言不應過度依賴代理進行銷售，相信未來保險銷售代理的角色終將演變，向傾向面對面投保的人提供更個性化建議，目標客群亦有變化，如專注高資產淨值客戶等。