【操控心理學】要說服對方答應要求 最好先被拒絕?

撰文:
最後更新日期:

每個人都有不同想法,與別人相處時難免有要說服別人的時候,對象可能是客人、上司、同事、朋友,甚至是家人,面對不同人物,該用甚麼方法去說服對方法?示弱、哀求,還是擺硬姿態去命令?想要成功說服別人,這不單是關乎說話的藝術,亦是一門操控心理的學問。

由趣味心理學會出版的新書《情緒行為操控心理學》指出,人在拒絕別人時,多半會有些良心不安,此時如提出程度較低的要求,便容易令對方答應。因此,善用讓人「先拒絕再同意」的操控術,在說服過程中亦較易佔優。此外,若希望他人對自己產生親切感,亦可嘗試說出自己的小秘密來增加好感,而只要與對方並肩而坐,即使雙方持有相反意見,也會無意識地難直接開口提出反對。

如何令別人答應自己的請求,不單是關於說話的藝術,亦與心理學有關。圖為示意圖。(Getty Images)

下載「香港01」App ,即睇城中熱話:https://hk01.app.link/qIZYuEC5LO

以下是《情緒行為操控心理學》的內容節錄:

讓人「先拒絕再同意」的操控術

熱心與教育的母親對孩子說:「今天就練習算數兩小時吧。」孩子聽了猛搖頭:「欸~好煩喔!」這個時候,媽媽突然改口道:「好吧,那一個小時就好了。」孩子稍微停頓了一下後,便回答:「嗯,好。」

這是在面對中學考試的家庭中極可能出現的光景,其實在這段親子對話中,用上了一種說服法——在先說出過大的要求讓對方拒絕自己之後,就比較容易使對方接受下一個要求,這是利用對方良心不安和同情心的說服技巧。

在美國曾做過下面這個實驗,實驗者會請路人捐血,這時如果劈頭就拜託道:「不好意思,能不能麻煩您捐血?」對方答應捐血的機率是一六•七%,大約每六人中有一人答應。

實驗者接著改為拜託路人說:「請您在今後兩年內,每兩個月捐血一次。」結果所有人都拒絕了,然而當實驗者緊接著問:「那可以麻煩您現在捐血一次嗎?」之後,就會得到每兩人當中有一個人願意捐血的結果。

拒絕捐血這類的社會貢獻行為,多半都會讓人有些良心不安,在這個時機提出程度較低的要求,會使對方覺得:「如果是這種程度的要求,就答應對方吧。」因此變得比較容易答應。

另外,如果對方讓步,自己也非得讓步不可的感覺也會湊效。這在心理學上稱為「互惠讓步」(Reciprocal Concession),只要一方讓步,另一方也跟進,就會比較容易妥協了。

因此,在商場上進行金錢交涉時,有一開始先提出對方不可能接受之要求的技巧。這麼一來,就能讓對方先拒絕一次,只要第二次提出接近妥當限度內的要求,對方乖乖妥協的可能性就會出乎意料地高。

若想一口氣縮短與他人之間的距離,可以找對方商量一些較私密的煩惱。圖為示意圖。(Getty Images)

想拉近距離?來點小私密最有效

讓對話順利進行的關鍵其實不是說,而是聽。只要看準時機附和回應,偶爾驚訝地說句:「什麼!」然後興致勃勃地傾聽,就算不會說話,也能讓對話繼續下去。然而如果想和對方擁有親密關係,光靠閒聊程度的對話其實沒有什麼意義。這種時候,若能找對方商量一些小事,就能一口氣縮短與對方之間的距離。

比方說,與之告白家庭或工作上的煩惱等……說一些自己的小小「秘密」,對方就會因為覺得:「竟然連這種事情都跟我說,應該是很信任我。」進而產生親近感。如此一來,對方也有可能會對你訴說自己的煩惱:「其實我也有這樣的問題⋯⋯。」只要按照這樣的互動前進,人與人之間的關係就會越來越親密。

像這樣跟對方說自己私事的行為,在心理學上就叫做「自我揭露」(Self-Disclosure),不過也有些人只是熱心地聽別人說話,卻絕口不提自己的事。不會進行自我揭露是戒心強的人之特徵,如果關係沒有親密到一定程度,他們絕不會說自己的事。

除此之外,心靈深受傷害、不安或自卑感強烈的人,有時候就算想說自己的事,也無法說出口。

在同處一室的情況下,人會因所坐位置之不同而改變對他人的想法。圖為示意圖。(《華麗上班族》劇照)

選坐哪裡,能看出對你有無好感

看過文化人和政治家唇槍舌戰的電視節目後,我們會發現持反對意見互相攻擊、激烈論戰的兩人,通常都坐在正對面的位置。當然,其中也有電視畫面的考量,不過就像前面所提的,人確實會因為所坐位置之不同而改變對他人的想法。

若使意見對立的兩人並肩而坐,他們應該沒辦法辯論得太激烈。並肩而坐適合用於合作關係或共同作業,因此在無意識之間,他們變得難以直接提出反對意見。只要如此利用選擇座位的心理,就能透過所選擇的座位,大概看出對方對自己的想法或對方的個性了。

首先,坐在身旁的人表示對你有好感,就算只是剛好依順序坐下來,通常還是能找藉口坐到距離比較遠的地方。會直接在旁邊坐下,就是沒有懷抱厭惡的證據。

坐在遠處的人不想跟你搞好關係,尤其是坐在同一排遠處、看不見彼此之位置上的人,通常可能對你很感冒。

順便一提,總是坐在最中間的人很有自信,自我表現欲強;而坐在角落的人則是低調的類型;不過一邊在意著其他人的座位,一邊在角落坐下的人,其實是想坐在中央的。這種人還沒什麼自信,所以會在乎他人的眼光,但是內心其實大多潛藏了強烈的自我表現欲。

如果兩名意見對立的人並肩而坐,便應變得難以直接提出反對意見。圖為示意圖。﹙Getty Images)

首先,坐在身旁的人表示對你有好感,就算只是剛好依順序坐下來,通常還是能找藉口坐到距離比較遠的地方。會直接在旁邊坐下,就是沒有懷抱厭惡的證據。

坐在遠處的人不想跟你搞好關係,尤其是坐在同一排遠處、看不見彼此之位置上的人,通常可能對你很感冒。順便一提,總是坐在最中間的人很有自信,自我表現欲強;而坐在角落的人則是低調的類型;不過一邊在意著其他人的座位,一邊在角落坐下的人,其實是想坐在中央的。這種人還沒什麼自信,所以會在乎他人的眼光,但是內心其實大多潛藏了強烈的自我表現欲。

書名:《情緒行為操控心理學》(方言文化)

作者:趣味心理學會

譯者:羊恩媺

為了解開人類心理之謎及秘密所組成的研究團隊,探索不可思議的心理機制,同時將研究成果活用於現實生活而日日努力。

出版社:方言文化

《香港01》獲出版社授權轉載,標題為《香港01》編輯所擬。

立刻Like!讚好《01熱話》:


X
X
請使用下列任何一種瀏覽器瀏覽以達至最佳的用戶體驗:Google Chrome、Mozilla Firefox、Internet Explorer、Microsoft Edge 或Safari。為避免使用網頁時發生問題,請確保你的網頁瀏覽器已更新至最新版本。