老細喜歡下屬「叻但討厭」還是「蠢但易相處」？答案絕對出乎意料
戴爾．卡內基（Dale Carnegie）的名著《人性的弱點How to WinFriends and Influence People》是全球有史以來銷量最高的著作之一。它是第一本有關「好感度」的書，繼他之後也有一百多本相關的書籍都提出了類似的建議，告訴我們應該表現出甚麼樣的行為才能博取別人的好感。但我發現這些書都有一個共通的問題：要讓別人真正喜歡我們，我們其實並不需要做些甚麼，也不需要表現出某些特定的行為。事實上，當我們不刻意博取他人的好感時，別人才會真正對我們產生好感。
除此之外，還有一件事可能會讓你感到很驚訝：如果你刻意博取他人的好感，你將會很有人氣，但卻不會讓別人真正喜歡你。
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唯有放棄努力，才能讓別人真正對你產生好感
這道理是我在研究企業界人士的實際作為時體悟到的。我發現他們之所以能夠成功，關鍵因素往往在於能夠表現出真正的自我，並根據自己的價值觀行事，而不是一味地遷就別人、適應環境。企業界人士和談判高手都了解：如果我們想和別人建立真正的連結與適當的關係，最有效的方式莫過於展現真實的自我。唯有如此，我們才能與人建立可長可久的情誼。我稱呼這樣的展現為「真實authenticity」。即便是在學術研究界，也有類似的發現。曾有學者研究在五百五十五種以上的行為中，哪些行為最能提高一個人的「好感度」，結果發現其中名列前茅的是「真實」與「誠懇」這兩項特質。木
**卡內基曾經強調務必要真正對別人感到興趣，並且讓別人感受到這點。**不過他並沒有特別重視這個特質。其原因可能是當時的社會並不像今天這般充斥着各式各樣虛假的事物。人們在社群媒體上所發佈的貼文以及各種新聞報道的真實性都令人存疑。許多廣告都有誇大不實之嫌，市面上的產品也充斥着山寨版，以致身為消費者的我們總是必須努力分辨真假。為此，現代人身上那負責偵測「真實」性的雷達已經永遠處於開啟的狀態。
要贏得他人的好感，我們必須展現真實的自我。這不僅適用於個人，也適用於所有想和顧客建立長遠關係或想對公眾造成長遠影響的組織機構。要因應今天社會上人們普遍缺乏互信的問題，唯一的方法就是真實地顯露自己的本色。
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甚麼才能不刻意的贏得好感度
我想請你根據自身的經驗來驗證我所得出的這些結論：請你回想你初次遇到某人時就感覺和對方很投緣的經驗。當你尋思自己為何會有這種感覺時，你可能會想起那個人所說（或沒說）的某些話，也可能說不上來，只是隱隱約約地覺得「反正彼此很投緣就對了」。這很正常，畢竟人與人之間的關係原本就非常複雜，有時並不容易理解。
但無論對方是誰、無論你們在甚麼樣的場合碰面，我很確定當時你們之間的對話必然體現了以下這三個基本特性：「真實」、「正向」和「關連」。這三者便是組成「好感度」的要素。誠如我先前所說，「真實」、「正向」和「關連」提供了它們可以生根發芽的沃土。
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現在回到前面的問題，我相信無論你心裏想到的是哪個人，他身上必定散發出一種「真實」的特質。或許他向你透露了某件私事，或者說了讓你開心的話。也可能對方的舉手投足讓你感受到他的真誠。這樣的特質可能會以許許多多不同的方式表現出來，但無論如何，你就是可以感受到對方那種真實坦率的態度。
除了「真實」之外，那個人可能也給了你一些「正向」的感受。我所謂的「正向」指的並不是一種正面樂觀的態度，而是在當下的情境中自然產生的一種正向的感受。或許對方說了甚麼，讓你忍不住笑出來；或許他的言語讓你感到心安，甚至受到鼓舞。這些都是「正向」感受的例子。
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除了以上這兩項之外，我想你也會感覺當時那個人和你是有關連的。我相信他和你在一起的時候，一定不會坐在那兒一直看手機，和你講話時也不會是一副焦躁緊張的模樣，彷彿只想趕快講完以便去處理更重要的事情似的。誠如物理學家確信宇宙是由四種元素：氧、碳、氫、氮所組成，我們也可以說好感度是由以上這三種特質所組成，只是在不同的情境下可能會以不同的形式表現出來。
這三個特質也適用於那些想要建立客戶的信心的組織機構。他們必須以事實為基礎，有能力激勵他人並讓人產生正向的感受（對未來的期待），同時還要為他們所服務的對象創造真正的價值。無論個人或組織機構，要具備這三項基本特質都必須有自覺，同時還要散發出一種氣質（個人如此，機構亦然），那便是：唯有在我們不刻意做些甚麼的時候，別人才會真正對我們有好感。
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我想用電影圈裏一個很簡單的案例來加以說明：好感度差距。一九九八年時，曾任藝人經紀人的傑瑞．溫特勞布Jerry Weintraub決定要重拍經典名片《盜海豪情Ocean’s Eleven》。當時很多人對此都抱持着懷疑的態度，但原因並非這個點子不好，而是因為溫特勞布所規劃的演員陣容。他想找十二位當時荷里活最炙手可熱的明星來拍攝這部片子。企劃部門的人員告訴他，那些演員通常只願意接演主角的角色，而且片酬一般都要好幾千萬美元，根本不符合那部片子的預算。但溫特勞布想出了一個主意。他和其中一位演員佐治古尼George Clooney以及導演史蒂芬．索德柏Stephen Soderbergh有私交，於是他便說服他們兩人加入。不久後，佐治古尼和索德柏便開始拜訪其他幾位演員，請他們接受微薄的片酬加入拍片的行列。佐治古尼甚至還寄了一封信給茱莉亞羅拔絲Julia Roberts，裏面附上一張二十美元的鈔票以及一張字條：「我們知道妳拍一部電影的片酬通常是兩千萬美元，不過這次的片酬有點低......」
最後，其他幾位演員通通都同意加入，其中包括：茱莉亞羅拔絲、畢比特Brad Pitt、安迪·加西亞Andy Garcia、麥迪文MattDamon和當哲度Don Cheadle。當他們被問到為何會點頭時，一致表示是因為他們很想參與這部片子的拍攝工作。至於他們為何會放棄平常所要求的片酬呢？答案當然是：人與人之間的交情。
而這樣的交情便是我所說的「好感度差距Likeability Gap」的關鍵因素。所謂「好感度差距」指的是兩種心態上的差距。一個是人們「因為不得已才去做某件事」，另一個則是「因為和某人交情好或衝着某人的好名聲而去做某件事」，即使那個「某人」他們可能從未見過。
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當人對我有好感時，我就能讓他表現最好的一面
這不僅適用於兩人協商如何共同解決問題的場合，也適用於我們在街角的商店裏想請人幫忙找東西、或忘記依約前往修車廠去換輪胎的情況。讓我有些驚訝的是，好感度甚至會影響我們所做的一些比較重要的決定。加州大學的芭芭拉．葛伯特Barbara Gerbert教授向來以研究醫生對待病人的方式見長，她發現：醫生會更盡心盡力地照顧他們所喜歡（以及表現較好）的病人，對他們也會做更多的後續追蹤。這種效應似乎也適用於那些和我們親近的人，因為研究結果發現：如果父母親和醫生關係好，他們的小孩也會受到較好的照顧，並得到較完善的追蹤治療。
哈佛大學的一群研究人員曾做過一項長期的實驗。他們從一九三○年代起到二○○九年為止持續追蹤兩百六十八人，其目的是在調查哪些境遇對我們的生活和健康狀況影響最大。實驗結束後，主持該項研究長達四十年的心理學家喬治．瓦倫George Vaillant在《大西洋月刊the Atlantic Monthly》發表了一篇報告，並在其中做了以下總結：「除了愛之外，別無其他。」後來，他在一篇標題為〈是的，我還是那句話：幸福就是愛人與被愛Yes, I stand by my words: Happiness equals love—Full stop〉的文章中，針對這點做了更進一步的說明。他指出，決定那些受試者是否幸福的最重要因素，便是他們的人際關係。
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我猜你對這個結論不會感到意外，但要說明箇中原因，我們便很難不去談論「好感度」，因為一個人能否贏得他人的好感（此處指的是不是那種刻意營造出來的好感），正是他能否感到幸福的關鍵所在。研究人員發現：人際關係之所以攸關我們的健康與幸福，其原因在於：當我們擁有正向的感受時，會更容易得到別人的好感；而當別人對我們有好感時，我們的正向感受也會增強。因此好感度和正向感受之間會形成一個彼此增強的循環。
普林斯代教授所做的一項研究，也證實好感度與正向感受之間確有關連。這項研究的目的是要檢視我們的心情是否會受到自身好感度的影響，以及這樣的影響是否會持續很長一段時間。研究結果清楚顯示：好感度高的人不僅比較不會有憂鬱的症狀，心情也較佳，甚至會變得愈來愈好。他們發現：那些在研究的初期好感度、心情都不錯的人，在十八個月後研究結束時，甚至變得更快樂了。這充分顯示了正向感受和好感度之間的關連。
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這樣的關連所影響到的不只是那些和我們有直接接觸的人，也包括我們所屬的人際網絡的其他成員。那些人和我們的好感度與健康也有關連。在這裏我不得不提到一項有趣的研究。進行該項研究的學者請來了兩百七十六個身體健康、年齡在十八到五十五歲之間的受試者參與實驗。他們先請這些受試者描述自己在私生活和職場上的社交網絡，然後就在每一個人的鼻腔內滴入一些會引發普通感冒的病毒，再讓他們隔離一段時間，接着觀察那些人當中誰會生病、誰不會生病。
研究的結果非常有趣：那些人脈較廣的受試者生病後的病情，比那些社交範圍較狹窄的人輕微得多。
更準確地說：那些只有一到三個社會關係的人生病的風險，比那些有六個以上社會關係的人高了四倍以上，即使在研究人員排除了其他風險因素（例如睡眠不足、維他命C攝取量過低、年齡和性別等）
之後也是如此。
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因此，如果我們打開人際關係、幸福感與快樂之間的那個黑盒子，就會發現當我們和他人接觸時，我們的正向感受與好感度會彼此增強，形成一個循環。除此之外，好感度對社交網絡中的其他成員也會產生間接性的影響。這類影響的效果非常強大，甚至可以影響我們的免疫系統。
哈佛大學在二○○五年時進行了一項有趣的研究。研究人員檢視了一萬多個職場關係，並根據一般人認為攸關職場關係好壞的兩個特質—能力和好感度，將職場人員分成四大類，請受試者決定他們比較喜歡和哪一類人共事。這四大類包括：
能幹的討厭鬼：能力很強但不好相處的人。
討人喜歡的傻子：甚麼都不會但很好相處的人。
討人喜歡的明星：聰明能幹且善於和別人相處的人。
不稱職的討厭鬼：這種人的特質大家應該已經猜到了。
這項研究的結果並不很令人意外：大家都想和討人喜歡的明星共事，沒有人想和不稱職的討厭鬼一起工作。但當受試者要在「能幹的討厭鬼」和「討人喜歡的傻子」之間做選擇時，情況就變得比較有趣了。研究人員詢問各公司機構的老闆會如何選擇時，他們的答案都是：能「把事情做好」才是最要緊的，因此能力永遠比好感度重要，就像一位資訊科技業的主管說的：「我只在意一個人有多少能力可以貢獻給公司，至於個性好不好，那只是附帶的。」
這樣的回答一點也不令人意外，但是當研究人員開始探討那些老闆實際上的行為時，卻看到了截然不同的情況。事實證明：人與人之間的關係遠比那些老闆所宣稱的更加重要。一個人是否會被接受，取決於他給人的感覺，幾乎與他的能力完全無關。如果他不討人喜歡，那麼他是否有能力就一點也不重要，因為沒有人會想和他共事。反之亦然。如果某個人不討人喜歡，他的同事們就會想方設法地讓他變成一個沒有能力的人，而且他們確實也辦到了。這樣的情況並非只發生在一些極端案例裏，而是普遍存在於那些研究人員所調查的公司機構中。
內容取自：遠流出版社《好感力：讓人自然而然喜歡你的超能力》作者：拉斯—約翰．艾格
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【本文獲「VOGUE Taiwan」授權轉載，原標題：「能幹的討厭鬼」和「討人喜歡的傻子」老闆會喜歡哪種？結果絕對出乎你意料。】