銷售員「把口叻」但你相信他嗎?奧巴馬說話具感染力全因這一點

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非裔美籍少年崔文.馬丁(Trayvon Martin)在2012年2月26日,被社區的守望相助隊成員喬治.齊默曼(George Zimmerman)槍殺,引發全美對此事的批判和激辯。

要說服別人,單是「靠把口」並不足夠:(按圖了解)

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事發後26天,時任美國總統巴拉克.奧巴馬(Barack Obama)回應:「我只能想像這對父母的經歷。每當想到這個孩子,我就會想到我的子女。」奧巴馬將事件重塑成可能發生在他自己,或是任何人身上的悲劇,從種族歧視議題,回到每個人都能理解的切身層次。

《深度說服力》作者傑森.哈里斯(Jason Harris)指出,奧巴馬發揮影響力,不只是因為他說了那些話,而是我們願意聽他說、相信那是他的真心話,也就是他本身的品格具說服力。

我們常以為,想要說服別人必須「靠一張嘴」,然而根據蓋洛普(Gallup)調查,最不被信任的前 3 大職業也「靠嘴」謀生,依序為二手車銷售員、國會議員、廣告人。這表示,我們其實不會因為對方的說話技巧高超就接受;相反地,太會說話反而給人心懷鬼胎、油腔滑調的負面印象。

哈里斯認為,我們能否被說服,和對方的用語或立場不太相關,和他是哪一種人比較有關。某些人格特質會吸引別人聽他講話、認同他,無形之中產生了說服力。

哈里斯歸納具備說服力的性格包含以下 4 種:

1. 人們天生的獨特性

每個人都有自己的好惡、興趣、執念,當你表現這些特質,等於告訴對方,你信任且歡迎他,對方也會願意敞開自我。

說故事,就是彰顯獨特性、團結群眾的好工具。社會心理學家梅蘭妮.葛林(Melanie Green)、提姆.布洛克(Timothy Brock)實驗顯示,故事的身歷其境(transportation)指數愈高,聽者愈容易採納與其相符的信念。相較於純粹講述事實,故事呈現的資訊記憶性高達 22 倍。

2. 精神上的慷慨

或許貶低、抹黑、誘發恐懼可以驅動他人,但是沒有人喜歡憤怒、焦慮等情緒,大家也會對散發負能量的人敬而遠之。相反地,做任何事都保持正面態度的人,周遭的人也會感到快樂;我們需要建議和撫慰時,就是喜歡和他們在一起。

心理學家史丹利.舒赫特(Stanley Schachter)、傑羅美.辛格(Jerome Singer)發現,當一個人很幸福,身旁的人也會感到幸福;一個人生氣,身旁的人也會感到憤怒。情緒會傳染,我們可以用正面情緒感染他人。

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3. 能理解別人感受的同理心

社會學家彼得.考夫曼(Peter Kaufman)解釋,人天生渴望獲得認同,希望有人懂自己、理解自己的想法和心情。試着從不同角度評估狀況,找到彼此的共通性,如同歐巴馬的例子,讓對方感受到「我們是同一群體」。

4. 展露深度的知識和專業

根據哈佛商學院(Harvard Business School)的研究,找運動員贊助能讓品牌銷售成績平均提升 4%;原因在於運動員為自己樹立高標準,呈現出卓越的技能與專注力,讓人敬佩,想要向他看齊。

職場環境同理,人們會被表現優異的人吸引,同事或主管專業能力突出,工作態度積極、求進步,我們自然信賴他、追隨他的建議與領導。

曾和聯合國(United Nations)、白宮(The White House)、微軟(Microsoft)合作的廣告公司 Mekanism,執行長傑森.哈里斯(Jason Harris)將團隊打動客戶的關鍵歸因於,在互動中讓對方感受到,你具有這 4 種有感染力的人格特質:獨特、慷慨、同理心、有深度。

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【本文獲「經理人」授權轉載。】



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