同事總能讓客人乖乖付錢？掌握「再現性」技巧　讓成功可持續複製

編按：你知道「再現性」（reproducibility）是甚麼嗎？有些人能持續在事業上取得成功，有些人卻只能偶爾成功一次，然後無以為繼，關鍵就是在於他們「再現性」能力的高低。
以下內容節錄自《基恩斯的再現性工作技術》一書，或許能讓你簡單地學懂怎在工作上掌握「再現性」。

人會因感動而付費

再現性人才的工作思維核心，是需求掌握法。

第一章提過，所有工作目的是，傳達價值且促使對方行動，其價值會成為需求。而再現性人才能不斷拿出成果，就是因為正確且深入掌握人們的需求。

話說回來，需求到底是什麼？

其實就是我們「想要實現什麼」、「希望變成這樣」，從心中冒出來的事物。

行銷領域中，經常使用「消費者需求」和「市場需求」等詞。在其他行業中，也會使用或聽到「顧客需求」和「使用者需求」。

就如以法人為對象的B2B（Business to Business，企業對企業交易），顧客（企業客戶）需求是想提高生產力、改善財務、提升企業社會責任（CSR）、降低成本及避免風險，這會牽涉到經營者和旗下公司工作的員工心中的想法。

相關文章：別再用20多歲思維工作！年過30「5件事」決定你事業能否越走越順

在B2C（Business to Customer，企業對消費者交易）中，顧客心中也有「想實現什麼」、「希望變成這樣」等想法，若深入挖掘，就會發現其根源潛藏著某個關鍵字 —– 感動，觸動情緒和打動內心，許多時候用在「變得幸福」的意義上。請各位記住，需求的根源在於感動，當人遇到令他感動的事物時，就會因感受到價值而付錢。

我在前著也提到這點，讓人感受到價值的泉源和根源是感動，只要實現對方的需求時，他就會感動。換句話說，真正工作能幹的人，就是讓客戶感動的人。

上一章提過，需求分成兩種，一種是顯在需求，自己明確意識到「想實現這個願望」、「希望變成這樣」；另一種是潛在需求，當事人沒察覺、意識到的需求。

面對客戶時，掌握潛在需求比顯在需求更重要。因為就算告訴客戶他已發現到的事，對方很難感受到價值，甚至隨意附和，表現出習以為常的態度。不過，讓客戶察覺到潛在需求時，反應會完全不同：「的確是這樣！」、「居然有這種做法」、「真希望早點知道」。

再現性重點：
人產生感動時，就會感受到價值而付錢。比起顧客有自覺的顯在需求，找出對方沒察覺到的潛在需求更重要。

哪些事不做也沒關係

無論什麼工作，要是找不到客戶的需求，不但無法獲得對方的好評，工作也不會順利進行。不僅業務如此，公司內的事也一樣。

這裡要問大家一個問題。假如主管對你說：「去準備明天的商務談判。」你認為這句話的背後潛藏哪種需求？

答案是希望你先做好準備，以便讓談判順利進行。

「以便讓談判順利進行」，意思是讓自家公司的商品或服務「賣得出去」，所以主管的真心話是「你要事先準備，確實賣掉商品」。

相關文章：沒做錯就別說「對不起」！9種說話習慣會矮化自己、破壞專業形象

那麼，部屬在掌握真心話時，該做什麼？

不只是主管，也必須考慮到談判對象（客戶）的需求。對方在哪家公司工作、有哪些立場？其公司和部門具備什麼？他們的顯在需求和潛在需求是什麼？除了一邊思考這類問題，一邊準備之外，也必須衡量「談判時間多長，要以什麼順序、講什麼話」，配合客戶的要求事先備好話題等。

這時，假如知道主管跟客戶的需求，就可以針對主管說的「事先準備」，做出完善的準備。

反過來說，要是不知道這些，就很難獲得主管的高度評價（當然，主管的工作是培育部屬。身為主管要記得做出準確的指示。不過，這裡是從「身為部屬該怎麼辦」的觀點加以談論）。

就像這樣，知道潛藏在對方話語背後的需求後，便可明確看出該做的工作。

反觀要是不知道周圍的人或客戶想要什麼，不只工作無法順利進行，弄個不好還會招來巨大失敗。另外，假如做的工作不符合對方要的，那麼即便花再多時間跟力氣，統統都是白費，做了也沒有人會開心。

這裡的關鍵在於能否區分什麼是需求，什麼不是。假如能明確分辨，就可以瞬間判斷「這份工作該做」、「那個不做也沒關係」。

但若無法判斷，就會浪費時間猶豫該不該做這份工作。

我觀察來我公司諮商的企業，發現他們沒辦法輕鬆判斷，光是猶豫就占掉諮商時間30％到40％，甚至會占掉大半。

另外，要是在不知道需求的狀態下做事，就會在工作時想著「除了這份工作以外，現在有沒有其他必須做的事情」。

沒有排列優先順序的人，做起事來就會很茫然。一旦在這種狀態下投入工作，本身的生產力不會提升，當然也就拿不出成果。

準確掌握需求的人，工作途中不會猶豫或不知道接下來要做什麼，能專心一意處理應做的事，朝著開創價值的方向筆直邁進。因為這樣的人了解並深信，「我充分掌握客戶（或主管、同僚）的需求，這份工作一定會派上用場」。

再現性重點：
精進需求掌握法，會直接提高生產力。

【延伸閱讀，更多打工仔事業建議】

「工作態度正常」的人買少見少！8大特徵屬基本　很多人卻做不到

10個事業道理成熟後才懂！識人先要識字、面子「這時候」最值錢

書名：《基恩斯的再現性工作技術》
作者：田尻望，曾於基恩斯（KEYENCE）擔任顧問工程師、KAKUSIN公司代表董事、著作銷售破10萬本
譯者：李友君

【本文獲「大是文化」授權轉載。】